خطة التسويق

أولاً: نموذج خطة التسويق:

الخطة التالية هي خطة تسويق مشروع ....... (اذكر اسم مشروعك)

1- تحليل السوق:

أ- السوق المستهدف:

(السوق المستهدف هو الذي ترغب في الوصول إليه) ـ من هم العملاء الذين ترغب في كسبهم؟
1- سيكون هدفنا الرئيسي البيع (ضع علامة على كل من هو هدفك الرئيسي):
النسبة المتوقعة من إجمالي نسبة البيع
2- سيتم تحديد العملاء المستهدفين حسب:
‌أ) نوع المنتج أو الخدمة خط الإنتاج / الخدمات. سيتم اختيار خطوط إنتاج معينة هي ــــــــــــــــــــ
‌ب) المنطقة الجغرافية؟ ما هي المناطق الجغرافية؟ ـــــــــــــــ
‌ج) حجم المبيعات ؟ سيكون هدفنا حجم مبيعات قدره ــــــــــــــ
‌ د) الصناعة ؟ الصناعة المستهدفة لدينا ستكون هي صناعة ـــــــــــ
‌ه) مجالات أخرى ؟ حدد ما هي ــــــــــــــــــــــــ
3- كم تتوقع أن يبلغ حجم إنفاق السوق الذي نستهدفه على نوع السلع أو الخدمات التي ننتجها خلال العام القادم؟ ـــــــ جنيه.

ب – المنافسة:

1- من هم المنافسين لنا ؟ (يمكنك وضع أي عدد من المنافسين).
المنافس الأول:

• الاسم: ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• العنوان : ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• عدد سنوات العمل : ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• نصيب المنافس من السوق : ــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• سياسة تسعير المنتج أو الخدمة : ــــــــــــــــــــــــــــــــ
• مواصفات المنتج أو الخدمة : ـــــــــــــــــــــــــــــــــ

المنافس الثاني:

• الاسم: ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• العنوان : ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• عدد سنوات العمل : ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• نصيب المنافس من السوق : ــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• سياسة تسعير المنتج أو الخدمة : ــــــــــــــــــــــــــــــــ
• مواصفات المنتج أو الخدمة : ـــــــــــــــــــــــــــــــــ

المنافس الثالث:

• الاسم: ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• العنوان : ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• عدد سنوات العمل : ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• نصيب المنافس من السوق : ــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• سياسة تسعير المنتج أو الخدمة : ــــــــــــــــــــــــــــــــ
• مواصفات المنتج أو الخدمة : ـــــــــــــــــــــــــــــــــ

2- ما هي درجة المنافسة في السوق:

• عالية ــــــــــــــــ
• متوسطة ــــــــــــــــ
• منخفضة ــــــــــــــــ

3- اكتب عناصر القوة والضعف لديك مقارنة بمنافسيك (يجب أن تأخذ في الاعتبار عند وضع عناصر القوة والضعف عناصر هامة مثل الموقع وحجم الموارد المالية والبشرية والسمعة والشهرة والخدمات التي يقدمها المنافس، إلخ ...).

ج – البيئة أو العوامل الخارجية:

1. فيما يلي بعض العوامل الاقتصادية الهامة التي يمكن أن تؤثر على المنتج أو الخدمة التي توفرها (مثل نمو حجم التجارة وسلامة الصناعة والاتجاهات الاقتصادية والضرائبي وأسعار الكهرباء والطاقة المستخدمة، إلخ ...).

• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

2. فيما يلي بعض العوامل القانونية التي يمكن أن تؤثر على السوق:

• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

3. فيما يلي بعض العوامل الحكومية أو المتعلقة بالحكومة:

• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

4. فيما يلي بعض العوامل البيئية أو الخارجية التي ستؤثر على السوق ولا نستطيع التحكم فيها:

• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

2. تحليل السلعة أو الخدمة ( وصف السلعة أو الخدمة):

قم بوصف السلعة أو الخدمة وماذا تفعل:

• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

1. مقارنة:

‌أ) ما هي الميزة التي توجد لدى السلعة أو الخدمة التي تقدمها وتتفوق بها عن غيرها من السلع أو الخدمات المنافسة (يمكن أن تأخذ في الاعتبار الملامح التي تنفرد بها مثل السمات الخاصة بسلعتك أو براءات الاختراع أو الامتياز أو الخبرة أو التدريب الخاص، إلخ..).

• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

‌ب) ما هي أوجه القصور بالنسبة للسلعة أو الخدمة التي توفرها ؟

• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

2. بعض الاعتبارات الأخرى:

‌أ) من أين ستأتي بالمواد التي ستستخدمها في العملية الإنتاجية؟

• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

‌ب) سجل بعض الاعتبارات الأخرى:

• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

3. استراتيجيات التسويق ـ المزج بين عناصر السوق:

أ- الانطباع أو الصورة الذهنية للمنتج لدى العميل.
ما هو الانطباع أو الصورة التي تريد العميل أن يعرفها عن منتجك (مثل أنه رخيص ولكنه جيد أو أنه متميز وغير منتشر أو أن الخدمة تقدم طبقاً للمواصفات التي يطلبها العميل أو أن المنتج يتمتع بجودة عالية أو أنه مناسب أو أن الخدمة تقدم بسرعة فائقة أو ……)؟

• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

ب- السمات:
1. أكتب السمات التى ستؤكد عليها:

• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

ت- تسعير المنتج أو الخدمة:
1. سنستخدم سياسة التسعير التالية:

• تحديد نسبة ربح محددة تضاف على التكلفة ــــ ما هي نسبة الربح ؟ ــــ
• اقتراح سعر محدد ــــــــ
• سعر تنافسي بالنسبة للسوق ــــــــ
• سعر يقل عن سعر المنافسة ــــــــ
• سعر استثنائي ــــــــ
• سياسات أخرى ــــــــ

2- هل تتناسب أسعار منتجاتنا مع انطباع العملاء عن المنتج؟

• نعم ـــــ
• لا ـــــ

3- هل يمكن تغطى أسعار منتجاتنا تكاليف المنتج مع وجود هامش ربح معقول؟

• نعم ـــــ
• لا ـــــ

ث – خدمة العملاء:
1. أكتب ما هي الخدمات التي تقدمها للعملاء:

• ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

2. أذكر شروط البيع التي تعرضها على عملاءك (أو شروط الأقساط)

• ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

3. المنافسون يقدمون الخدمات التالية:

• ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

ج ـ الدعاية والترويج والإعلان عن المنتج:
1. هذا ما نريد أن نقوله عن المشروع:

• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

2. سنقوم باستخدام وسائل الدعاية والإعلان التالية:

• تليفزيون ــــــــــ
• راديو ــــــــــ
• بريد مباشر ــــــــــ
• اتصالات شخصية ــــــــــ
• اتحادات ونقابات العمال ــــــــــ
• الجرائد ــــــــــ
• المجلات ــــــــــ
• دليل تليفونات الشركات ــــــــــ
• لوحات الإعلانات بالطرق ــــــــــ
• وسائل أخرى ــــــــــ

3. فيما يلي أسباب اختيارنا للوسائل الإعلانية السابقة الذكر:

• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

ثانياً ـ ملاحظات هامة خاصة بالتسويق:

1. ملاحظات خاصة بخطوات التسويق:

1. القيام بتصنيف احتياجات عملاءك.
2. تحديد عملاءك المستهدفين (من هو العميل الذي تسعى إلى اجتذابه).
3. اختيار مكانك في السوق (نصيبك من السوق).
4. تحديد المنافسين لك.
5. تقييم وإدارة الموارد المتاحة لديك.

• المالية.
• الموارد البشرية.
• المواد الخام والأدوات.
• الإنتاج.

2. ملاحظات خاصة ببناء وضع ومكانة في السوق:

1. هل أنت تابع أم قائد.
2. هل تهتم أكثر بالجودة أم السعر.
3. هل تسعى إلى الابتكار أم التقليد.
4. هل اهتمامك أكبر بالعميل أم بالمنتج.
5. هل تسعى إلى كسب سوق دولي أم سوق محلى.
6. هل تسعى في البيع إلى القطاع الخاص أم القطاع الحكومي.

3. ملاحظات خاصة بإستراتيجية المبيعات:

1- استخدام أسلوب بيع يتناسب مع العميل:

• المرحلة الأولى : القيام بالاتصال بالعميل والاتفاق على مناقشة ماذا يريد العميل.
• المرحلة الثانية : حدد هدف العميل والظروف الجارية من خلال الإنفاق على ما يريد العميل وعلى العناصر الخارجية المحيطة بالمشروع والتى ستؤثر على تحقيق أهدافه.
• المرحلة الثالثة : اقترح خطة لكسب العميل من خلال الاتفاق على أن استخدام منتجاتك وخدماتك سيحقق ما يريده العميل.
• المرحلة الرابعة : الحصول على التزام من العميل، من خلال الاتفاق على أن العميل سيطلب منتجاتك أو خدماتك.

2- التأكيد على المزايا التي سيحصل عليها العميل:

• يجب أن تكون الميزة ميزة واضحة: عندما لا يكون هناك إمكانية لإبراز الميزة بشكل واضح، يكون من الصعب أن نتحدث عنها باعتبارها ميزة أو أن نعرض تلك الميزة.
• يجب أن تكون الميزة ميزة هامة بالنسبة للعميل: عندما يكون هناك اختلاف في وجهات نظر البائع والمشترى من حيث أهمية الميزة، فإن وجهة نظل العميل دائماً هي الرابحة.
• يجب أن تكون الميزة ميزة محددة: عندما تكون هناك ميزة تنافسية ولكنها لا تتمتع بالوضوح الكافي فهي تتحول إلى ميزة هامشية ويجب تجاهلها.
• يجب أن تكون الميزة قابلة للترويج: عندما يمكن إثبات أن الميزة ميزة تنافسية من الضروري أن يعرف العميل ذلك وإلا يمكن أن نعتبر الميزة وكأنها غير موجودة على الإطلاق..

4. ملاحظات خاصة بمزايا السلعة أو الخدمة وسلوك المشترى:

أ-عناصر تنظيم سلوك الشراء لدى العميل:

• مصدر الشراء: من الذي يشترى السلعة أو الخدمة.
• أهداف الشراء: ما الذي يحتاج إليه العميل وما الذي يشتريه.
• مناسبات الشراء: متى يقوم العميل بالشراء.
• أماكن الشراء: من أين يشترى العميل السلعة التي يريدها.
• أهداف الشراء: لماذا يشترى العميل تلك السلعة.
• وسيلة الشراء: كيف يقوم العميل بعملية الشراء.

ب‌- المبدأ الأساسي في عملية البيع:

• ما لم يحقق العرض مصلحة للمشترى.
• وما لم يحقق العرض إشباعاً لرغبات المشترى.
• وما لم يحقق العرض مكسباً للمشترى.
• فإنه لن يقوم بعملية الشراء.

ج- دوافع الشراء لدى العميل:

1. درجة الاحتياج إلى السلعة
2. القدرة على دفع ثمن السلعة.
3. سلطته في دفع ثمن السلعة
4. سهولة حصوله على السلعة.
5. موقف إيجابي من السلعة
6. تجربة سابقة في شراء السلعة.
7. مصدر واحد فقط لبيع السلعة
8. سمعة السلعة سواء في الجودة أو السعر.

وتنقسم دوافع الشراء إلى دوافع عقلانية أو دوافع عاطفية ومن أمثلة ذلك:

التسويـق الفعــال للمشروعات..المفاهيم والأهداف

من اللحظة التي تباشر فيها مهام حياتك اليومية، وحتى تذهب إلى فراشك تجد نفسك محاطاً ببحر من الأنشطة التسويقية؛ فأنت تتعامل مع سلع وخدمات وأفكار بشكل دائم ويومي تضفى بصمة وشكل جديد للحياة.
يهدف التسويق إلى تكوين قاعدة من العملاء ولذلك فالتسويق هو عملية معقدة لتكوين قاعدة من العملاء لمنتجاتك وخدماتك، وخطة التسويق هي الوثيقة المكتوبة التي تساعدك على الاضطلاع بهذه العملية، بما في ذلك الخطوات التي تحتاجها هذه الخطة لتضمن نجاحها.

وتعرف الوظيفة التسويقية:

بأنها "مجموعة من الأنشطة المتكاملة التي تؤديها المنشأة لتسهيل عمليات التبادل، وفى سبيل ذلك فإن إدارة التسويق في المنشأة تقوم بوظيفتين أساسيتين.

1. خلق الطلب على منتجات المنشأة، وذلك بتحديد الفرص التسويقية والبحوث وتخطيط المنتجات والإعلان، والبيع الشخصي وترويج المبيعات والتسعير والتمييز.
2. خدمة الطلب وذلك من خلال التحقق الفعلي لعملية التبادل يتم ذلك عن طريق وظائف التخزين والنقل، وتنفيذ الطلبات والتبادل، والخدمة الفنية، والضمان ومنافذ التوزيع، واختيار قطاعات العملاء، وتمويل التسويق، والتصدير.

تعريف التسويق الحديث:

يعرف التسويق الحديث بأنه (الجهود التي يبذلها الأفراد والجماعات في إطار إداري واجتماعي معين للحصول على حاجاتهم ورغباتهم من خلال إيجاد وتبادل المنتجات والقيم مع الآخرين) ويشير هذا التعريف إلى أن التسويق هو مزيج من عدة عناصر هي:

1- الحاجات والرغبات (Needs & Wants):

يقصد بالحاجات Needs عموماً تلك المتطلبات الأساسية التي يشعر الفرد بضرورة إشباعها على نحو مستمر وتعتبر الحاجات الإنسانية نقطة البداية لدراسة النشاط التسويقي، ومن أمثلة الحاجات التي يطلبها الإنسان: الطعام والملبس والمأوى والأمان والشعور بالانتماء والاحترام، ويختلف إشباع هذه الحاجات وفقاً لطبيعة المجتمع وتقدمه. أما الرغبات Wants فهي وسائل إشباع هذه الحاجات لذا فإن رجل التسويق يقوم بإشباع الرغبات وتوجيهها، والتأثير في القرارات الخاصة باختيار السلع والخدمات اللازمة لهذا الإشباع.

2- المنتجات (Products):

تشير كلمة منتج Product إلى أي خدمة أو نشاط، أو شخص، أو مكان، أو منظمة أو فكرة ، ويؤثر على نوعية المنتج عدة مؤثرات كالمال والتوقيت وعادات العملاء والمنافسة والتكنولوجيا. فإيجاد طلب على منتج جديد وتغيير عادات المستهلك الشرائية يعد ضرباً من المستحيل، وإدخال تكنولوجيا جديدة من شأنه أن يتسبب في زيادة التكلفة.

3- التبادل (Exchange):

التبادل هو الشكل الطبيعي لإشباع الرغبات فالتبادل هو لب العملية التسويقية ويتم التبادل من خلال العمليات التسويقية والتي تبنى على متاجرة بين طرفين وتتضمن شيئين ذاتا قيمة، وقد تكن العملية نقدية أي يتم تبادل سلع وخدمات بوحدات نقدية في عملية بيع وشراء عادية، وقد تتم العملية في شكل مقايضة حيث تتم مبادلة بين منتجات بمنتجات أخرى.

4- المعاملات التجارية (Transactions):

إذا كان التبادل هو جوهر النظام التسويقي فإن المعاملات التجارية تمثل وحدة قياس لهذا النظام، وتتطلب عملية المعاملات التجارية عدة عوامل قابلة للقياس هي:

1. وجود شيئين على الأقل لهما قيمة.
2. حالة يتم الاتفاق عليها.
3. وقت للاتفاق.
4. مكان للاتفاق.
5. الأسواق (Markets):
   الأسواق هي الأماكن التي تمكن البائعين والمشترين لسلعة معينة من الاتصال الدائم ببعضهم البعض والإحاطة بجميع المعلومات المتعلقة بهذا السلعة. وبتقدم وسائل الاتصال وتعددها اتسعت الأسواق وقويت الروابط بينها. ويمكن أن يكون السوق في مكان ما، أي منطقة جغرافية معينة أو يكون مجموعة من الأفراد أو الشركات أو الدول متصلة ببعضها فعلياً أو إلكترونياً.

ويختلف حجم السوق وفقاً لمجموعة من الاعتبارات فمقدمتها السعر المعروض به السلعة أو الخدمة، وكذلك عدد الأشخاص الذين لهم اهتمامات بالسلعة وتحقق لهم منفعة ولديهم الرغبة في اقتنائها والقدرة على ذلك.
مما سبق يتضح أن التسويق هو مجموعة من الأنشطة المتكاملة والتي تقوم على توجيه انسياب السلع والخدمات الأفكار، وذلك في حدود تأثيرات البيئة المحيطة.

أهمية التسويق:

تساهم أنشطة التسويق في تقديم السلعة أو الخدمة للعملاء وبذلك يعتبر التسويق من المؤثرات الرئيسية المحددة لقدرات المشروع على الحياة والاستمرار، وعلى وجه العموم تساعد أنشطة التسويق على زيادة الحركة الاقتصادية في المجتمع وتنعكس أهمية الوظيفة التسويقية في المجالات التالية:

1- إنشاء منافع:

تقوم الوظيفة التسويقية بإنشاء منافع زمنية ومكانية، بالإضافة إلى منفعة التملك والمنفعة الشكلية، والشكل التوضيحي رقم (1) يوضح الوظائف التسويقية والمنافع الناشئة عنها.
الوظائف التسويقية ومنافعها

الشكل (1) الوظائف التسويقية ومنافعها

2- تدعيم التخصص:

تتوقف درجة التخصص على مدى المجتمعات فكلما تقدم المجتمع زادت درجة التخصص، ومع تقدم الزمن بدأ التخصص في الإنتاج، وكان نتيجة لهذا التخصص زيادة حجم الإنتاج الكلى للمجتمع والتركيز على درجة إتقان وتطور ما ينتجه، ومع زيادة مستوى المعيشة في المجتمعات المختلفة وظهور المنتجون الذين يقومون بإنتاج كميات ضخمة من السلع والخدمات، أصبح من الصعوبة بيع هذه السلع بشكل مباشر إلى المستهلك النهائي، وكان من الضروري بعد التخصص في الإنتاج أن تكون هناك منشآت متخصصة في التوزيع والبيع ... إلخ. للعمل كوسطاء بين المنتجين والمستهلكين ومن ثم نشأت المراكز والتجمعات التجارية.

3- تطوير مستوى المعيشة:

التسويق يمكن من إشباع حاجات الإنسان ورفع مستوى المعيشة لأفراد المجتمع، وذلك من خلال تقديم المنتجات المطلوبة من سلع وخدمات وأفكار بقصد إشباع الحاجات الحالية والمرتقبة للمستهلك كما يعمل التسويق على التعرف على الاحتياجات والرغبات الكامنة ومواءمة هذه الحاجات مع استخدام ما توصلت إليه التكنولوجيا الحديثة في توفير سلع وخدمات جديدة وتطوير المنتجات الحالية بما يساعد على رفع مستوى معيشة الأفراد.

أهداف نظام التسويق:

1. تعظيم الاستهلاك.
2. تعظيم رضاء المستهلكين.
3. تعظيم فرص الاختيار.
4. تعظيم وتحسين جودة الحياة.

بعض مفاهيم ومصطلحات الائتمان ومصادر التمويل

1- الاقتراض:

هو الحصول على قدر معين من المال وفقاً لشروط يتفق عليها بين المقرض والمقترض لإعادة المال في فترة لاحقة.
‌أ) تكاليف الإقراض:
حددت المؤسسات المالية هذه التكاليف في تكاليف الأموال المقترضة أو المودعة لديها والتكاليف التشغيلية وتكاليف الديون المشكوك في تحصيلها أو الهالكة وتكلفة التضخم النقدي وتكلفة الفرصة البديلة لرأس المال.
‌ب) الاقتراض المتجدد:
أسلوب للإقراض غير المكفول بضمان معين، أي السماح للمقترض بالاقتراض بصفة مستمرة دون إجباره على سداد القروض السابقة. ولذا يتحول القرض قصير الأجل إلى قرض طويل الأجل شرط ألا يتعدى إجمالى القرض الحد الأقصى المتفق عليه بين الطرفان.
‌ج) عناصر تقييم أداء مؤسسات الإقراض:

• سهولة الوصول لمؤسسات الإقراض: وتقاس بعدد المقترضين ومعدل تزايدهم وقيمة وعدد القروض المقدمة، ومعدل تزايدها ونسبتها لكل من الاحتياجات الفعلية للمقترض وكذا للقروض الإجمالية بالمؤسسة الإقراضية.
• الإنتاجية الإدارية للمؤسسة الإقراضية: تشمل عدد المقترضين وقيمة القرض، عدد المودعين وقيمة الودائع، متوسط التكاليف التشغيلية، متوسط الدخل وذلك لكل فرد بالمؤسسة.
• الكفاءة كمؤسسة مالية أو إقراضية: وذلك من خلال عدة معايير منها المعدل العام للسيولة، معدل السيولة النقدي، معدل السيولة السريع، معايير الربحية المتبعة.

‌د) معايير الإقراض:
تشمل الاحتياجات من القروض، عدد مرات دوران وفترة الاسترداد لرأس المال المملوك أو المقترض، معامل الاستثمار لقيمة الناتج، العائد على الاستثمار، درجة الأمان السعرى.
‌ه) معايير كفاءة رأس المال وملاءمته للإقراض:
وتشمل نسبة حق الملكية للودائع، معدل حق الملكية لكل من الأصول الخطرة والاستثمارات في الأوراق المالية غير الحكومية وإجمالي القروض، ونسبة كل من المصادر التمويلية الداخلية والخارجية لإجمال المصادر التمويلية ونسبة كل من مصادر التمويل القصيرة والمتوسطة إلى جمالي مصادر التمويل.
‌و) معايير توظيف الأموال وكفاءتها للإقراض:
وتشمل معدل إقراض الودائع ومعدل الودائع إلى القروض ونسبة السحب على المكشوف للقروض.

2- الائتمان

هو القدرة الذاتية على تجميع واستعمال رؤوس الأموال بالاقتراض أو السلف، أي كل ما يختص بدراسة كل ما يتعلق برؤوس الأموال الاستلافية والمقترضة فقط، ومن أشكاله القرض، السلفة، الدفع من تحت الحساب، عمليات الخصم، عمليات الائتمان بالضمان المصرفي، الائتمان الايجارى.
‌أ) عناصر الائتمان:
تتضمن أربعة عناصر هي علاقة مديونية، وجود دين، فترة الدين، مخاطر الدين.
‌ب) أنواع الائتمان:
أولاً : الائتمان وفقاً لطرق تحصيله :

• الائتمان الجيد: يتم سداد الأصل والفوائد في مواعيد الاستحقاق، ويتميز العميل بكفاءة ائتمانية مرتفعة مع تقديمه لضمانات كافية.
• الائتمان دون المستوى: يتأخر سداد الأصل والفوائد به لمدة لا تقل عن ثلاثة شهور، والتعثر إما يرجع لعوامل خارجة عن إرادة المشروع أو أسباب صحية خاصة بصاحب المشروع.
• الائتمان المشكوك في تحصيله: يتأخر سداد الأصل والفوائد به لمدة لا تقل عن ستة شهور، والضمانات غير كافية أو يصعب تحويلها لسيولة نقدية في الوقت المناسب.
• الائتمان الردئ: قد يتم تحصيل جزء منه خلال 12 شهر من تاريخ الاستحقاق أو يستحيل تحصيله، والضمانات غير مناسبة لأحوال السوق، وغالباً يلجأ البنك للقضاء.

ثانياً : الائتمان الايجارى (التشغيلي) :
نشاط تمويلي لشراء معدات أو أصول رأسمالية بغرض التأجير، أي تشترى المؤسسة المالية (كمؤجر) الأصول لشركة (كمستأجر) وتؤجرها لها مع تحمل المستأجر لكافة التكاليف. وللمستأجر الحق في شرائها بعد نهاية العقد بعد دفع القيمة المتبقية من تكلف الشراء مع الفوائد والأرباح أو استمرار الإيجار بأجر رمزي (كمكافأة له).
ج) الطاقة الائتمانية:
تختلف من شخص لآخر تبعاً لأوضاعه المالية والاقتصادية والاجتماعية، وهى تزيد مع ارتفاع القيم السوقية للأصول المزرعية، وأمانة الفرد وحرصه على الوفاء بالتزاماته.
‌د) الاحتياطي الائتماني:
مدى قدرة الفرد على مواصلة استخدام مزيد من رأس المال الائتماني.
‌ه) السياسة الائتمانية:
إطار ينظم عملية دراسة ومنح ومتابعة التسهيلات الائتمانية وتحديد التكلفة والشروط الواجب استيفائها، وبجانب توافر مرونة وشمول وتكامل وثبات هذه السياسة، يجب وجود توازن بين المجالات، تنوع الأنشطة والمناطق، توافر السيولة وحسن توظيفها، تناسب درجة الربحية مع درجة المخاطر، الأمان في توظيف الأموال أي ضمان استردادها وتحقق عائد مناسب.
‌و) السياسة النقدية والائتمان:
يجب أن يؤثر الائتمان كأحد المصادر الأساسية للاستثمار الخاص بشكل طردي على سلوك هذا الاستثمار. لذا توجد سياسة نقدية سهلة لا تحدد شروط للائتمان المصرفي وتقنينه بل تتركه يتغير مع تقلبات سعر الفائدة، وسياسة نقدية متشددة لا تعتمد أدواتها بشكل كامل على سعر الفائدة لتقلل الائتمان بل تحدد شروط للائتمان حسب الأنشطة الاقتصادية.

3- الائتمان الزراعي:

هو القدرة الذاتية على تجميع واستعمال رؤوس الأموال في الأنشطة الزراعية من خلال الاقتراض أو السلف.
‌أ) الميل المتوسط للائتمان:
حجم الائتمان / جملة الدخل المحلى.
‌ب) الميل الحدي للائتمان:
التغير في حجم هذا الائتمان/ التغير في جملة هذا الدخل.
‌ج) مخاطر الائتمان:
تشمل مخاطر الإنتاج كتقلبات الأسعار، التقنية الإنتاجية، التعامل مع الآخرين، كما تقسم لمخاطر العمل، مخاطر السوق (اختلاف الأسعار الفعلية عن المتوقعة كنتيجة لتغيرات قوى السوق)، المخاطر المالية لكل من رأس المال المملوك والمقترض نتيجة لظروف عمل غير مناسبة (التوقف عن سداد القروض، سعر الفائدة، سوق رأس المال، القوى الشرائية، الإدارة، حجم ونوع الضمانات المقدمة، تكاليف توفر الموارد المالية (لمؤسسات الائتمان).
‌د) الطلب الائتماني الفعال:
يعكس الحاجة أو الرغبة في الحصول على رؤوس الأموال الائتمانية والمصحوبة بالقدرة على سداد الالتزامات الائتمانية.
‌ه) الفاقد الائتماني:
يتمثل في مجموع القروض النقدية الممنوحة من البنوك والتي وجهت لأغراض غير متفق عليها، وهى بالطبع تؤثر سلباً على الإنتاج والدخل.

4- التمــويل:

أحد العلوم التطبيقية لعلم الاقتصاد والذي يختص بالبحث عن استخدامات رأس المال وإنتاجيته ومصادره ووسائل تنميته (مفهوم أشمل).
‌أ) سوق التمويل:
هو سوق يتم خلاله تبادل النقود ورؤوس الأموال بالبيع والشراء والإقراض، ويشمل سوق النقد الذي تتداول فيه النقود والوسائل النقدية و الائتمانية لآجال قصيرة من خلال مؤسسات الجهاز المصرفي المسئولة عن صياغة وتنفيذ السياسة النقدية والائتمانية، وسوق رأس المال الذي تتداول فيه الأموال لآجال متوسطة وطويلة لمتطلبات الاستثمار.
‌ب) التمويل:
توفير المال اللازم للاستثمار بغض النظر عن تعدد مصادر هذا التمويل سواء التمويل الذاتي أو الخارجي. أي يختص بدراسة كل ما يتعلق برؤوس الأموال.
‌ج) المشكلة التمويلية من وجهة نظر الفرد:
تتضمن انخفاض أو ضآلة الدخل الفردي، مما يؤثر على التكوين الرأسمالي اللازم له وبخاصة في ضوء ارتفاع التكاليف الإنتاجية بدرجة أكبر من ارتفاع أسعار السلع والخدمات.
‌د) المشكلة التمويلية من وجهة نظر الدولة:
تتمثل في عجز المدخرات المحلية عن الوفاء بالمتطلبات الاستثمارية، وعدم إمكانية تقدير كمية التمويل اللازم وطريقة الاحتفاظ به وطرقة استخدامه، مما يتطلب دائماً من الدولة تقديم تسهيلات ائتمانية كبيرة لتيسير أداء ومهام الإنتاج، وتخفيف حدة العجز في الموارد الرأسمالية.

5- مصادر التمويل في مصر:

وتشمل كل مما يلي:

• التجار الوسطاء:
  قد يكون ممولاً يشارك الفرد في مشروعه، أي يزوده برأس المال نقدياً أو عينياً. وهم غالباً لا يتقاضون أي فوائد على الإقراض، ولكن يحصلون على جزء من الأرباح.
• الشركات:
  قد تمد شركات بيع الآلات والمعدات صاحب المشروع بمتطلباته بثمن آجل يساوى سعر البيع مضاف له نسبة تغطى الفائدة ونفقات التحصيل و المصاريف الإدارية.
• الأقارب والأصدقاء:
  يتم الإقراض لمبالغ محددة ولفترات قصيرة بدون فوائد أو نفقات.
• مؤسسات التمويل الحكومية (الرسمية):
  دوائر حكومية تشكل جزء من الجهاز الإداري للدولة، تنفق الدولة عليها من موازنتها العامة.
• مؤسسات التمويل شبه الحكومية:
  تقوم الدولة بإنشائها بموجب قانون خاص يشمل تحديد الأهداف والإدارة، ولها كيان مالي وإداري مستقل (البنوك وغيرها)، وتعتمد على أموال الدولة بجانب مدخرات المودعين وأرباح القرض ومصادر أخرى.
• الإقراض التعاوني:
  يشمل توفير الأموال اللازمة والمملوكة لبعض الأفراد كجمعية لتنفيذ المشروعات.
• مصادر أخرى:
  تشمل بنك ناصر الاجتماعي، جهاز الصناعات الحرفية والتعاون الإنتاجي (وزارة التنمية المحلية)، جمعية الأسر المنتجة (وزارة الشئون الاجتماعية)، المنظمات الأهلية، وهى مصادر تعمل في نطاق ضيق، مما يستلزم زيادة تشجيع هذه الجهات على توسيع نطاق هذا التمويل وخاصة في ظل توافر الموارد المالية لذلك.

دراسة الجدوى الاقتصادية للمشروعات الصغيرة والمتناهية الصغر

إن هذا الفصل عبارة عن دليل إرشادي وأداة توجيهيه لأصحاب أفكار المشاريع الصغيرة (المتناهية الصغر) لمساعدتهم في دراسة وتقييم أفكارهم، حيث سيوضح مفهوم دراسة الجدوى الاقتصادية وكيفية تطبيقها بأسلوب شامل ومبسط.
سوف نضع صورة عامة عن دراسة الجدوى الاقتصادية بعرض والمعلومات المطلوبة لها وطريقة جمعها.

دراسة الجدوى الاقتصادية:

دراسة الجدوى الاقتصادية لأي مشروع هي عبارة عن عملية جمع معلومات عن مشروع مقترح ومن ثم تحليلها لمعرفة إمكانية تنفيذ وتقليل مخاطر، وربحية المشروع، والناتج الرئيسي لدراسة الجدوى هو الإجابة على السؤال "هل المشروع مجدي للاستثمار؟" بنعم أو لا( ).
إن قيام واستمرارية أي مشروع يتطلب الأخذ بعين الاعتبار احتياجاته ومتطلباته المختلفة من النواحي التسويقية والفنية والمالية ودراسة الجدوى تهدف من خلال عناصرها الثلاثة: دراسة السوق، والدراسة الفنية، والدراسة المالية إلى التعرف على تلك المتطلبات والاحتياجات.

دراسة السوق:

ملخص الدراسة التفصيلية للسوق

1. تحديد مدى استيعاب السوق للسلعة بمعرفة حجم الطلب المتوقع عليه، وذلك من خلال دراسة من هم المستهلكون، الكميات المستهلكة وتوقعات زيادة أو نقصان الطلب على السوق.
2. تحديد الحصة في السوق من خلال مقارنة الكمية المعروضة من السلع والكمية المطلوبة من خلال مقارنة الكمية المعروضة من السلع والكمية المطلوبة من خلال فهم أساليب المنافسة المتبعة.
3. تحديد حجم المبيعات آخذين بعين الاعتبار سياسة التسعير، وجودة الإنتاج وأسلوب التوزيع والترويج.

الدراسة الفنية:

ملخص : المراحل الإنتاجية المختلفة من حيث:

1. تحديد الأصول الثابتة بمعرفة الموقع الملائم والبناء والمعدلات اللازمة للتصنيع.
2. تحديد متطلبات الإنتاج من مواد خام، وعمال ومرافق عامة.
3. تحديد عملية الإنتاج من حيث مراحل الإنتاج حتى عملية التخزين، ومدة الدورة الإنتاجية، والكمية المنتجة فيها.

الدراسة المالية:

الخطوة الأولى: حصر أنواع التكاليف الكلية للمشروع:

ملخص الخطوة الأولى من الدراسة المالية: أنواع التكاليف الكلية للمشروع :
أ- التكاليف التأسيسية: وهى التكاليف التي تدفع مرة واحدة ولا تسترد وتكون مرتبطة بإعداد لبدء العمل (الرسوم القانونية، ورسوم الترخيص والتسجيل، واستشارات ودراسات).
ب- التكاليف الرأسمالية: وهى تكلفة الحصول على عناصر الإنتاج (الأرض، والمباني، والآلات والمعدات) وتصرف مرة واحدة قبل بداية الإنتاج ولكن يمكن استرجاعها عن طريق البيع.
ج- التكاليف التشغيلية: وهى التكاليف الناتجة من عملية الإنتاج، وتحسب لمدة الدورة الإنتاجية الواحدة بالأخذ في عين الاعتبار تواريخ التكاليف الثابتة.

1. التكاليف الثابتة: وهى التكلفة اللازمة لتشغيل المشروع، أي أنها لا تتغير بتغير حجم الإنتاج كإيجار الأرض، والصيانة الدورية والرواتب.
2. التكاليف المتغيرة: وهى التكاليف التي ترتبط بمستوى الإنتاج، أي أنها تتغير مع حجم الإنتاج وتشمل مواد خام، وأجرة العمال، وفواتير طاقة.

د- مجموع التكاليف الكلية للمشروع: وتمثل مجموع التكاليف المذكورة أعلاه للبدء بقيام وتشغيل المشروع.

الخطوة الثانية: حساب الربح الشهري والإجمالي:

ملخص الخطوة الثانية من الدراسة المالية وحساب الربح الشهري الإجمالي
أ- الإيرادات الشهرية : وتمثل الكميات المباعة مضروبة بسعرها، وهى الدخل النقدي الشهري بالمشروع.
ب- التكاليف التشغيلية الشهرية: وهى مجموع التكاليف الثابتة والمتغيرة الشهرية.
ج- الربح الشهري الإجمالي: وهو عبارة عن الدخل المتبقي من المبيعات بعد طرح التكاليف التشغيلية.

الخطوة الثالثة: حساب الربح الشهري الصافي:

في هذه الخطوة سيتم طرح جميع المصاريف الغير نقدية من الربح الإجمالي، (مثل الإهلاك ومعدل التكاليف التأسيسية، وتكاليف التمويل كالفائدة البنكية).

الربح الصافي الشهري = الإيرادات الشهرية ـ المصاريف الشهرية

ملخص الخطوة الثالثة من الدراسة المالية : وحساب الربح الشهري الصافي
أ- الإيرادات الشهرية : (من الخطوة الثانية)
ب- المصاريف الشهرية الكلية: هي عبارة عن مجموع المصاريف النقدية وغير النقدية وتشمل التكاليف التشغيلية الشهرية، ومعدل التكاليف التأسيسية الشهري وإهلاك الآلات والبناء الشهري، وتكلفة التمويل الشهري (وتتمثل غالباً بالفائدة الشهرية).
ج- الربح الشهري الصافي: وهو عبارة عن الدخل المتبقي من المبيعات بعد طرح المصاريف الشهرية الكلية. .

الخطوة الرابعة: حساب القسط الشهري للبنك:

القسط الشهري للبنك = قيمة القرض + الفائدة الشهرية / [(6 سنوات × 12 شهر) - أشهر إعفاء]

الخطوة الخامسة: الاختبارات المالية:

حساب نقطة التعادل: وتتمثل نقطة التعادل بالنقطة التي عندها لا يحقق المشروع أي ربح أو خسارة ويكون فيها مجموع الإيرادات مساوي للتكاليف التشغيلية.
ملخص الخطوة الخامسة من الدراسة المالية (الاختبارات المالية)
أ- حساب نقطة التعادل: وهى النقطة التي عندها تتساوى عندها التكاليف التشغيلية مع الإيرادات، قبل هذه النقطة يحقق المشروع خسائر وبعد هذه النقطة يبدأ المشروع بتحقيق ربح تشغيلي.
ب – حساب العائد على الاستثمار: وهو نسبة صافى الربح السنوي إلى التكاليف الكلية للمشروع، هذه النسبة تمثل نسبة الاستثمار التي ستسترجع بعد سنة كاملة من البدء بالمشروع.

ملخص : الدراسة المالية:

1. حساب التكاليف الكلية للمشروع عن طريق جمع التكاليف الرأسمالية والتكاليف التأسيسية، والتكاليف التشغيلية، وتحديد حجم الاستثمار.
2. حساب الربح الإجمالي الشهري المتوقع وذلك بطرح تكاليف التشغيل الشهرية من العوائد الشهرية.
3. حساب الربح الصافي الشهري بطرح المصاريف الكلية الشهرية من العوائد الشهرية.
4. قم بعمل جدول التدفق النقدي بتحديد التدفقات النقدية الداخلة والخارجة من المشروع خلال فترة زمنية معينة.
5. عمل الاختبارات المالية لقياس جدوى المشروع عن طريق :
   أ- حساب نقطة التعادل.
   ب- العائد على الاستثمار

الخطوات العملية اللازمة لإنشاء المشروعات الصغيرة ومتناهية الصغر

يحتاج المشروع الصغير أو متناهي الصغر إلى عدة خطوات أساسية في سبيل إنشائه، وفى الواقع فإن تأسيس الشركة قد يقوم به المحامى أو المحاسب القانوني، وسوف نتعرض في هذا الفصل وباختصار للخطوات العملية اللازمة لإنشاء مشروع صغير أو متناهي الصغر.

أولاً: البطاقة الضريبة:

كيفية الحصول على البطاقة الضريبية:

1. يتقدم الممول أو وكيله إلى المأمورية التابع لها الشركة لتعبئة النموذج المعد لذلك ومعه المستندات الآتية: عقد إيجار ثابت التاريخ + صورة منه.
2. صورة من بطاقات الشركاء.
3. إيصال كهرباء أو ما يفيد توصيل الكهرباء.
4. إقرارات الذمة المالية بعدد الشركاء.
5. صورة من السجل التجاري في حالة استخراجه.
6. يتوجه الشركاء أو وكيل عنهم إلى مأمورية الضرائب التابع لها المشروع وذلك لعمل محضر مناقشة ثم يحدد موعد لاستلام البطاقة الضريبية لمدة خمس سنوات من تاريخ صدورها وبعد انقضاء هذه المدة يجب استخراج بطاقة جديدة.

ثانياً: إجراءات تسجيل ملخصات عقود الشركات التجارية بالمحكمة:

1. يقوم مدير الشركة أو أي شريك فيها، باتخاذ إجراءات تسجيل ملخص عقد الشركة وإشهاره قانوناً.
2. يحرر ملخص للعقد من أصل وصورة تقدم لقلم المحضرين لوضعها بلوحة المحكمة، وصور أخرى بقدر ما يطلبه الشركاء من هذا الملخص.
3. يتضمن ملخص عقد الشركة ما يلي:
   - تحديد صفة الشركة "تضامن ـ توصية بسيطة ـ توصية بالأسهم".
   - أسماء الشركاء المتضامنين، ومحال إقامتهم، وجنسياتهم.
   - عدد الشركاء الموصين (دون ذكر أسمائهم).
   - اسم الشركة التجارية.
   - مركز الشركة بالتحديد مع بيان فروعها إن كان لها فروع.
   - الغرض من تأسيس الشركة.
   - مدة الشركة وتشمل تاريخ بدء نشاطها، وتاريخ انتهائه، وجواز تجديد المدة بعد انتهائها من عدمه.
   - قيمة رأس مال الشركة ونصيب كل شريك متضامن فيه وجملة حصة الشركاء الموصين.
   - تحديد الشريك أو الشركاء الذين لهم حق الإدارة والتوقيع عن الشركة.
4. يجب توقيع أصل الملخص من المدير المسئول للشركة، أو من الشريك طالب التسجيل.
5. يقدم أصل عقد الشركة، وأصل الملخص السالف ذكره لمكتب السجل التجاري المختص لمراجعتها والتأشير على كل منهما بما يفيد المراجعة وصلاحية العقد والملخص للتسجيل.
6. يقدم أصل العقد وأصل الملخص للمحكمة الابتدائية الكائن بدائرتها مركز الشركة أو أحد فروعها، مع وضع دمغة اتساع على كل ورقة من أوراق أصل العقد وأصل الملخص وكذلك صورهم.
7. يقوم الموظف المختص بالتأشير برسم التسجيل المستحق وبعد مراجعته وسداده بخزينة المحكمة يقدم أصل الملخص وصورة مطابقة له لقلم المحضرين لإجراء وضع الصورة فى لوحة المحكمة وتحرير محضر بذلك على أصل الملخص وقيده بدفتر القلم وتسليمه لصاحب الشأن بتوقيعه بالدفتر المذكور.
8. يعاد أصل الملخص لموظف المحكمة المختص لقيده بسجل ملخصات عقود الشركات والتأشير على أصل الملخص وأصل العقد برقم وتاريخ التسجيل.
9. يعاد أصل العقد لصاحب الشأن بعد ختم التأشيرة المذكورة بخاتم المحكمة.
10. يتسلم مقدم الملخص صورة رسمية منه بذات الطرق السابق بيانها فى شأن تسليم الصورة طبق الأصل، كما يحق له استلام ما يشاء من صور أخرى من ذلك الملخص بعد تقديم طلب مدموغ وسداد الرسوم المستحقة عنها.
11. فى حالة تعديل أو حل الشركة تتخذ نفس الإجراءات السالف بيانها.

ثالثاً: رسوم تسجيل ملخصات عقود الشركات وتعديلها:

1- تسجيل ملخص عقد تأسيس شركة:

• رسم نسبى 0.25% من قيمة جملة رأس المال إذا كان لا يتجاوز 2000 جنيه 0.5% إذا تجاوز جملة رأس المال 2000 جنيه.
• رسم حفظ 20 قرش إذا كان رأس المال في حدود 100 جنيه، 50 قرشاً إذا كان رأس المال يتراوح بين فوق 100 إلى 500 جنيه ، و1 جنيه إذا كان رأس المال يتراوح بين أكثر من 500 إلى 1000 جنيه، و2 جنيه إذا كان رأس المال يتراوح بين 1000 إلى 2000 جنيه، و500 جنيه عن كل ألف جنيه وكسورها بعد 2000 جنيه ، وذلك طبقاً لنص المادة 15 فقرة 1، 2، 3، 4 من القانون رقم 70 لسنة 1964.
• رسم إضافي قدره 6 جنيه.
• رسم مراجعة 10 قروش مقرر على كل صفحة من صفحات الملخص المطلوب تسجيله.
• رسم دمغة نوعية 15 جنيه حتى 13/7/1987 قانون 111 لسنة 1980.
• رسم دمغة نوعية 30 جنيه اعتباراً من 14/7/1987 حتى 11/7/1989 قانون 104 لسنة 1987.
• رسم دمغة نوعية 60 جنيه اعتباراً من 12/7/1989 ق224 لسنة 1989. إذا كانت قيمة رأس المال تزيد على 5000 جنيه، كما يضاف مبلغ 90 جنيه دمغة تكوين على شركات التوصية البسيطة أياً كان رأسمالها. ويضاف ذات المبلغ (90 جنيه) دمغة تكوين على شركات التضامن إذا تجاوزت 5000 جنيه.

2- تسجيل ملخص عقد حل شركة:

يحصل رسم كالسابق عدا رسم الدمغة النوعية فلا يحصل عند تسجيل ملخص الحل ويضاف للرسم السابق عشرون قرشاً مقرر رسم تأشير على الملخص الأصلي بتأسيس الشركة بما يفيد حله.

3- تسجيل ملخص عقد تعديل الشركة:

1- إذا كان التعديل بزيادة رأس المال بسبب انضمام شركاء جدد أو زيادة حصص الشركاء الأصليين:

• يحصل رسم نسبى على قيمة الزيادة في رأس المال. (0.25 % إذا لم يجاوز 1000 جنيه - 0.5 % إذا جاوز 2000 جنيه).
• يحصل رسم حفظ على قيمة الزيادة طبقاً لنص المادة 15 فقرة 12 – 2 – 3 – 4 من القانون رقم 70 لسنة 1964.
• يحصل رسم مراجعة عشرة قروش مقرر على كل صفحة من صفحات الملخص (رسم تأشير 200 مقرر).
• يحصل رسم (مقرر ـ خدمات ـ إضافي) لصور الملخص المطلوبة ابتداء من الصورة الثانية.

2- إذا كان التعديل بتخفيض رأس المال :
أ – إذا خفض رأس المال دون خروج أحد الشركاء فالرسم كالآتي:

• ثمانون قرشاً مقرر لمحضر اللصق الذي يجريه المحضر.
• رسم حفظ حسب الشرائح السابق ذكرها.
• 6 جنيه إضافي.
• عشرون قرشاً رسم مقرر تأشير.
• عشرة قروش رسم مقرر للمراجعة عن كل صفحة من صفحات الملخص رسم (مقرر ـ خدمات ـ إضافي) لصور الملخص المطلوبة جمعيها ولا تسلم صورة أولى مجانية.

ب- إذا خفض رأس المال نتيجة انسحاب أحد الشركاء:- فالرسم كالآتي:-

• نسبى على قيمة حصة رأس المال المنسحبة.
  0.25 % إذا لم يتجاوز 2000 جنيه.
  0.5 % إذا جاوز 2000 جنيه.
• رسم حفظ على قيمة حصة رأس المال المنسحبة (م 15 فقرة 1-2-3-4 ق 70 لسنة 1964).
• رسم إضافي.
  عشرة قروش مقرر للمراجعة عن كل صفحة من صفحات الملخص.
  عشرون قرشاً رسم مقرر تأشير.
• رسم (مقرر + خدمات + إضافي) لصورة الملخص المطلوبة ابتداء من الصورة الثانية للملخص.

التعديل الذي لا يمس رأس المال مثل: تعديل مركز الشركة / أو غرضها أو مدتها أو بند الإدارة والتوقيع أو افتتاح فروع ..إلخ.
فالرسم كالآتي:

• ثمانون قرشاً مقرر لمحضر اللصق الذي يجريه المحضر.
• خمسون قرشاً رسم حفظ طبقاً لنص المادة 15 فقرة 5 من القانون 70 لسنة 1964.
• 6 جنيه إضافي.
• عشرون قرشاً مقرر تأشير.
• عشرة قروش مقرر مراجعة عن كل صفحة من صفحات الملخص.
• رسم (مقرر – خدمات – إضافي) لصورة الملخص المطلوبة جميعها ولا تسلم صورة أولى مجانية.

ويلاحظ دائماً إنه لا يجوز تقديم عقد الشركة أو تعديله أو حله مع ملخصه للمحكمة إلا بعد مراجعته من مكتب السجل التجاري المختص والتأشير على أصل العقد وأصل الملخص بما يفيد صلاحيته للتسجيل.
نموذج لرسم تسجيل ملخص عقد شركة تضامن أو توصية بسيطة برأسمال 5500 جنيه
الرسم لعدد صورة واحدة من مخلص العقد.
يضاف مبلغ 90 جنيهاً (تسعون جنيهاً) لشركة التضامن إذا تجاوزت الخمس آلاف جنيه، وشركة التوصية أياً كان رأسمالها.

رابعاً : إجراءات القيد في السجل التجاري للشركات:

الشركات المسجلة المشهر عنها:

1. يحرر عقد الشركة وصورة منه وملخص له ويقدمان للمكتب في موعد أقصاه شهر من تاريخ افتتاح المركز الرئيسي للشركة.
2. يقدم مع العقد والملخص المشار إليهما بطاقات تحقيق الشخصية وشهادات ميلاد للقصر أو وجودهم في بطاقة الوالد.
3. يقوم المكتب بمراجعة العقد والملخص من الناحية القانونية. وفى حالة الصلاحية يؤشر عليهما المكتب بصلاحيتهما للتسجيل.
4. يقوم الطالب بالتوجه إلى القلم التجاري بالمحكمة الواقع بدائرتها الشركة ومعه العقد والملخص بعد التأشير عليهما بالصلاحية من المكتب حيث يجرى تسجيل ملخص العقد في المحكمة ويعطى صورة من كل من العقد والملخص مؤشراً على كل منها بتمام التسجيل في المحكمة.
   ويجب على الطالب أو وكيله أن يأخذ معه عدة صور من العقد والملخص لتسهيل مهمة التسجيل في المحكمة.
5. يقوم الطالب أو وكيله بعد ذلك بإشهار تسجيل الشركة في جريدتين يوميتين.
6. يتقدم الطالب بعد ذلك لمكتب التسجيل التجاري بالملخص المسجل وصورة نم العقد ونسختين من الجريدتين اليوميتين المشهر بهما التسجيل وكذا ثلاث نسخ متطابقة من الاستمارة المعدة لذلك والتي يتم الحصول عليها مجاناً من المكتب.
7. على الطالب أن يتقدم بما يثبت وجود المحل وذلك بالرخصة إذا كان المحل خاضع للترخيص أو بشهادة من الغرفة التجارية تثبت وجود المحل أو بالمعاينة.
8. على الطالب أو الوكيل أن يتقدم بجميع بطاقات تحقيق الشخصية للشركاء ويعود مرة أخرى للمكتب لإثباتها بالسجل التجاري.
9. يقوم المكتب بمراجعة جميع هذه المستندات وفى حالة استيفائها يقوم الطالب بدفع الرسم المقرر ثم تقيد الشركة بالسجل التجاري وتعطى رقماً معيناً ويؤشر بذلك على الاستمارة رقم (3) سجل وتختم نسخة منها بخاتم المكتب وتسلم للشركة.

الشركات غير المسجلة:

1. إذا زاد عقد الشركة عن 5000 خمسة آلاف جنيه يتوجه الطالب أو وكيله إلى نقابة المحامين الفرعية التابع لها مقر الشركة ويقوم بسداد الرسوم المقررة وهى تمثل خمسة فى الألف (لكل ألف جنيه خمسة جنيهات) بحد أدنى مائة جنيه وبحد أقصى 5000 جنيه، ويلصق طوابع تمغة محاماة بعشرين جنيه وبحد أقصى 5000 جنيه، ويلصق طوابع تمغة محاماة بعشرين جنيه على العقد، ثم يتوجه الطالب إلى مكتب الشهر العقاري التابع له مقر الشركة للتصديق على توقيعات الشركاء.
2. يقوم الطالب أو الوكيل بتقديم عقد الشركة وبطاقات تحقق شخصية الشركاء للمكتب لمراجعتها من الناحية القانونية.
3. في حالة صحة العقد يتقدم الطالب أو الوكيل بما يثبت وجود المحل، وذلك بالرخصة أو شهادة الغرفة أو المعاينة طبقاً لما سبق توضيحه.
4. يقوم الطالب بتحرير 3 نسخ متطابقة من الاستمارة المعدة لذلك.
5. بعد قيام المكتب بمراجعة جميع المستندات والتأكد من استيفائها يقوم الطالب بدفع الرسم المقرر ثم تقيد الشركة في السجل التجاري وتعطى رقماً معيناً ويؤشر بذلك على الاستمارة المعدة لذلك (استمارة رقم 3) وتختم نسخة منها بخاتم المكتب وتسلم للشركة.

إجراءات فتح فروع جديدة للشركات :

1. تقديم عقد من الشركاء بافتتاح الفرع.
2. تقديم ما يثبت وجود هذا الفرع ـ وذلك بالرخصة أو شهادة الغرفة أو المعاينة طبقاً للشروط السابقة.
3. تحرير 3 نسخ متطابقة من استمارة التأشير التي توزع مجاناً.
4. تحرير 3 نسخ متطابقة من الاستمارة رقم (4) سجل الخاصة بفروع الشركات التجارية، ويمكن الحصول عليها أيضاً من مكتب التسجيل التجاري بالمجان.
5. يتم بعد ذلك مراجعة المستندات ودفع الرسوم المقررة ثم تقيد بالفرع في السجل بنفس رقم قيد الشركة ويعطى صاحب الشأن ـ نسخة من كل من الاستمارتين (4) سجل و (5) سجل بعد التأشير على كل منهما بما يفيد القيد بالسجل وختمها بخاتم المكتب.

إجراءات التأشير بالسجل:

يتم التأشير بالسجل في الحالات الآتية:

1. إضافة أنشطة جديدة في نفس المحل.
2. زيادة رأس المال المستثمر أو خفضه.
3. نقل المحل من مكان إلى آخر.
4. إدخال أو إخراج شركاء جدد في الشركة.
5. افتتاح محل رئيسي آخر بالنسبة للأفراد أو فروع جديدة بالنسبة للشركاء والأفراد.

خامساً: المستندات المطلوبة أمام السجل التجاري لقيد الشركة:

1. شهادة ترخيص مزاولة من الغرفة التجارية.
2. عقد الشركة + صورة + المخلص.
3. في حالة تسجيل العقد بالمحكمة يتبع الآتي:
   ‌أ- يؤخذ صالح التسجيل من كاتب السجل التجاري.
   

‌ ب- يجب أن يكون معه أصول البطاقات للشركاء جميعاًً متضامنين، موصيين.
‌ج- شهادات ميلاد بالنسبة للقصر أو وجودهم في بطاقة الوالد.
‌د- يجب أن يتضمن العقد البنود الأساسية مثل:

1. الاسم التجاري واسم المتضامن وشركائه.
2. السمة التجارية (إن وجدت) ولا يدخل فيها اسم شخص.
3. مقر الشركة.
4. رأس مال الشركة.
5. مدة الشركة.
6. النشاط.
7. الإدارة والتوقيع.

سادساً: إجراءات تجديد القيد في السجل التجاري:

1. يتقدم الطالب للمكتب للحصول على نسختين من الاستمارة المعدة لذلك مجاناً لملئها وتسلميها للمكتب للمراجعة.
2. تتم مراجعة الطلب ودفع الرسم المقرر ويعطى الطالب إحدى النسختين مؤشراً عليها بما يفيد التجديد.

إجراءات محو القيد من السجل التجاري:

بالنسبة للتجار الأفراد:

1. يتقدم بشهادة من الغرفة التجارية بترك التجارة نهائياً.
2. يتقدم للمكتب للحصول على الاستمارة المعدة لذلك بالمجان لملئ بياناتها وإعادتها للمكتب.
3. يقوم المكتب بمراجعة الاستمارة المذكورة وشهادة الغرفة ويمحى القيد من السجل التجارى ولا يسلم للطالب سوى الإيصال الدال على دفع دمغة المحو ـ ولا يعطى نسخة من الاستمارة المذكورة.

بالنسبة للشركات:

1. يقدم مدير الشركة عقد حل الشركة وتصفيتها نهائياً للمكتب حيث يتم مراجعته من الناحية القانونية.
2. يقدم المذكور ثلاث نسخ من الاستمارة المعدة لذلك للتأشير بحل الشركة وتصفيتها نهائياً.

سابعاً: إجراءات التأشير بالسجل التجاري على تعديل عقد شركة (تضامن أو توصية بسيطة):

المستندات المطلوبة:

1. عقد التعديل موقع عليه من جميع الشركاء متضامن + موصى.
2. التوكيل في حالة وجود الوكيل.
3. بالنسبة للتعديل في حالة خروج شريك أو أكثر متضامن أو موصى يجب حضوره شخصياً للمكتب أو وجود توكيل خاص أو عام. (بالتخارج أو الفسخ).
4. في حالة التأشير بفسخ الشركة يجب:
   ‌أ- حضور جميع الشركاء للتوقيع أو وجود توكيل خاص أو عام بالتخارج أو الفسخ.
   ‌ب- لا يجوز للتوكيل الخاص أن يكون بعده توكيل عام.
   ‌ج- في حالة الوراثة ووجود قصر يجب وجود إعلام الوراثة ـ قرار وصاية الأذن بإدارة أموال القصر.
   ‌د- في شركات الأموال المساهمة ـ أو ذات مسئولية محدودة ـ توصية بالأسهم، يجب وجود توكيل بصفته رئيس مجلس الإدارة.

تجديد السجل التجاري:

يتم تجديد القيد بالسجل كل خمس سنوات من تاريخ القيد.

ثامناً: إجراءات الحصول على ترخيص بمزاولة التجارة (الغرفة التجارية):

المستندات المطلوب تقديمها للغرفة التجارية:

1. عقد إيجار ثابت التاريخ في الشهر العقاري ومقيد بالوحدة المحلية للإيجار المفروش أو مستند الملكية.
2. البطاقة الضريبية.
3. عقد الشركة مصدق أو مسجل أو مشهر عنه في حالة الشركات.
4. بطاقة تحقيق الشخصية لصاحب الشأن (شركاء متضامنين في حالة الشركة).

ملحوظة:
الرسوم المقررة (وهى قابلة للتعديل) للفرد 6.50 جنيه (ستة ونصف جنيه) وللشركة 20 عشرون جنيه.

ترخيص مزاولة للفرع أو محل رئيسي آخر:

المستندات المطلوبة:

1. عقد إيجار ثابت التاريخ (ومقيد بالوحدة المحلية للإيجار المفروش) أو مستند الملكية للفرع أو المحل الرئيسي.
2. البطاقة الضريبية مدون بها الفرع أو المحل الرئيسي الأخر.

شهادة بترك التجارة:

المستندات المطلوبة:

1. السجل التجاري (بالنسبة للتاجر الفرد).
2. يحل المذكور على الاستمارة المعدة لذلك الخاصة بالمحو ويقوم بملء بياناتها وإعادتها للمكتب.
3. تراجع المستندات ويقوم الطالب بدفع الرسم المقرر ويعطى الطالب نسخة من الاستمارة المعدة لذلك ويكون مؤشراً عليها بما يفيد الحل والتصفية ومختومة بخاتم المكتب.

إجراءات الحصول على مستخرج من السجل التجاري:

1. يتقدم أي شخص يريد الحصول على مستخرج من السجل التجاري بطلب على الاستمارة المعدة لذلك وتصرف بالمجان ثم يقوم بدفع الرسم المقرر.
2. يعطى المستخرج لطالبه بعد تحريره بمعرفة المكتب واعتماده من المراقبة العامة للتسجيل التجاري بالقاهرة.

إجراءات الإطلاع على ملفات الشركات بالسجل التجاري:

1. يتقدم أي شخص بطلب مدموغ للسماح له بالإطلاع على ملف شركة لمدة ساعة أو أقل ويقوم بدفع الرسم المقرر.
2. يسمح للطالب بالإطلاع بإشراف رئيس المكتب ويعطى له أي بيانات رسمية من ملف الشركة.

ماهية المشروعات الصغيرة ومتناهية الصغر

الدليل الإرشادي للمشروعات الصغيرة ومتناهية الصغر والتسويق الفعال
كتاب الدليل الإرشادي للمشروعات الصغيرة ومتناهية الصغر والتسويق الفعال (صادر عن المركز القومي للبحوث- مركز التدريب وتنمية القدرات).
إعــداد:
د. عقيلة عـز الدين محمد طه/ رئيس وحدة اقتصاديات البحوث التنموية والملكية الفكرية، وأستاذ باحث مساعد بالمركز القومي للبحوث، ومنسق مجال الإدارة الحديثة للمشروعات الصغيرة والتسويق الفعال بالمشروع القومي لتأهيل شباب الخريجين.
شارك في إعـداد المادة العلمية للكتاب:
الأستاذ الدكتور/ عاطف جابر طه.
الأستاذ الدكتور/ محمود علاء عبد العزيز.

تقديم:

إن الخطوة الأولى لمجتمع ينشد التنمية الاقتصادية والاجتماعية هي الاعتماد على المشروعات بصفة عامة، ويعتبر المشروع الصغير اللبنة الأساسية لقيام المشروعات الكبيرة بل هو المقدمة الأساسية للصناعات الثقيلة، ويتوقف على هذه النظرة مسألة توجيه الاستثمارات.
ومع مرور الاقتصاد العالمي بالعديد من المنعطفات والتي تتمثل في الركود والتضخم والكساد العالمي وارتفاع معدلات البطالة في الدول النامية والمتقدمة اقتصادياً على السواء، اتجه العالم بأسره إلى الاهتمام بالمشروعات الصغيرة كطوق نجاه، بل لقد أفردت لها الدول المختلفة استراتيجيات محددة من ناحية الاستثمارات والعمالة والإدارة اللازمة لنجاحها، والأكثر من ذلك أنها حددت لها الإطار التشريعي كما في الولايات المتحدة الأمريكية.

مفهوم المشروعات الصغيرة ومتناهية الصغر:

لا يوجد تعريف جامع شامل للمشروع الصغيرة واختلفت النظرة العلمية والعملية بصدده، ذلك لأن مصطلح المشروع الصغيرة "Small Business" يحمل بين جوانبه العديد من التساؤلات ومنها:

• نوع المشروع الصغير
• الحد الأدنى والحد الأعلى للعمالة به
• الحد الأدنى والحد الأقصى للاستثمار
• توزيع منتجات المشروع
• علاقة المشروع الصغير بالتصدير
• طاقة المشروع الصغير
• جودة منتجات المشروع الصغير
• شكل الإدارة والتنظيم في هذه المشروعات
• المستوى التكنولوجي المستخدم في المشروع الصغير
• شكل المشروع الصغير من الناحية القانونية
• صورة المشروع الواقعية (مصنع ـ ورشة ـ منزل)

وكل هذه معايير من وجهة نظرنا تسهم في تحديد مفهوم المشروعات الصغيرة، ونستطيع القول أن مفهوم المشروع الصغير هو مشروع لا يعتمد على الكثافة التكنولوجية بوجه عام، فالحرفية هي الأساس في قيامه ـ عدد العمالة لا يزيد عن خمسة أفراد ـ الحد الأقصى لرأسماله من عشرة آلاف إلى خمسة عشر ألف جنيهاً ـ لا يوجد انفصال بين الملكية والإدارة (فصاحب المشروع هو الذي يديره) تتميز منتجاته بالبساطة والمحلية ـ هدفه تغطية البيئة المحلية باحتياجاتها ـ التصدير خطوة لاحقة.

هدف المشروع الصغير ومتناهي الصغر:

تتنوع أهداف المشروعات الصغيرة منها:

• ما يهدف إلى الربحية
• ما يهدف إلى توفير فرص العمل
• ما يهدف إلى تحقيق عوائد اجتماعية
• ما يهدف إلى رفع مستوى الخدمة

وقد تكون هذه الأهداف مجتمعة معاً. ومن الناحية العلمية فغالباً ما يكون المشروع الصغير هدفه الأساسي الربحية وفى أسرع وقت نظراً لصغر رأس ماله ومحدودية استثماراته.

رأس مال المشروع الصغير:

المشروع الصغير ومتناهي الصغر هو مشروع يتملكه شاب يبدأ أولى خطواته في الحياة العملية. وبالتالي استثماراته محدودة كما أن رأس المال في أصوله الثابتة منخفض (أراضى ـ مباني ـ معدات). وفى حقيقة الأمر فإن المشروع الصغير يسعى إلى استرداد الأموال في أقل وقت ممكن.

المستوى التكنولوجي والآلات :

نظراً لضعف القدرة المالية لمالك المشروع الصغير فغالباً ما يكون المستوى التكنولوجي المستخدم غير متقدم نسبياً؛ كما يتسم بمحدودية الأدوات و الآلات المستخدمة ، وغالباً ما تكون يدوية وتعتمد إلى حد كبير على مهارة العمال. نظراً لأن المشروعات الصغيرة ومتناهية الصغر في الأساس حرف يدوية ، وبالتالي لا يوجد دور أساسي للتكنولوجيا المعتمدة على العدد والآلات.

عدد العاملين فى المشروع الصغير:

كما أشرنا مسبقاً عن مفهوم المشروع الصغير ومتناهي الصغر. فإن من أهم خصائص المشروعات الصغيرة قلة عدد العاملين فيها، ولا يوجد مقياس محدد يتم الاعتماد عليه في هذا المجال نظراً لاختلافه من دولة إلى أخرى ففي اليابان مثلاً: يعتبر المشروع صغير إذا كان عدد العاملين به أقل من 50 فرداً. ومن 50 إلى 99 يعتبر مشروعاً متوسطاً وأكثر من ذلك يعتبر من المشروعات كبيرة الحجم وفى الولايات المتحدة الأمريكية عندما يكون عدد العاملين أقل من 25 عامل فإنه يعتبر مشروعاً صغيراً.
وفى مصر يرى جهاز الحرفيين أن المشروع يعتبر صغير إذا عمل به أقل من عشرة أفراد. في حين ترى وزارة التخطيط في تعريفها للمشروع الصغير بأنه المشروع الذي يعمل به أقل من 50 فرداً ، وهكذا يتضح عدم وجود مقياساً محدداً لعدد العاملين في المشروع الصغير ومتناهي الصغر.

الإمكانيات المتاحة للمشروع الصغير:

تشمل هذه الإمكانيات:

• الطاقة الإنتاجية
• الطاقة التخزينية
• حجم المشتريات
• الخدمات المقدمة للعاملين
• الخبرات الإدارية في التسويق
• التخطيط ونظم المعلومات
• القرارات المالية

تعد هذه الإمكانيات محدودة في المشروع الصغير ، وتلتصق بسمات صاحبه الشخصية ومدى خبراته وتأهيله العلمي.

درجة الانتشار:

ينتج المشروع الصغير بشكل محدود وغالباً ما يكون مستهلكي هذا الإنتاج في إطار وحدود منطقة إقامة المشروع، يعنى ذلك أن درجة الانتشار للمشروع الصغير ومتناهي الصغر محدودة جداً.

موضوعات هامة مرتبطة بالمشروعات الصغيرة ومتناهية الصغر:

وهى أمور متعددة منها:

• جودة الإنتاج
• نوعية المنتج
• الشكل القانوني للمشروع
• نظم السجلات والملفات
• النواحي التنظيمية الإدارية

أنواع المشروعات الصغيرة ومتناهية الصغر:

يمكن تصنيف المشروعات الصغيرة من حيث المجال أو الهدف أو نظم الإنتاج أو الشكل القانوني كما يلي :

أنواع المشروعات الصغيرة

العوامل الواجب توافرها لإدارة المشروعات الصغيرة:

يحتاج أي مشروع لتحقيق أهدافه عوامل منها الكفاءة الإدارية والفنية، وتحديد أسلوب العمل وفاعلية وظائف المشروع من تسويق وشراء وإنتاج وتحويل إلى آخره.
لذا يجب توافر عناصر أساسية لإدارة المشروعات الصغيرة منها:

1) الإطار التنظيمي

وذلك يتمثل في تحديث الوظائف الإدارية الرئيسية اللازمة للمشروع الصغير ومنها:

• التخطيط للأعمال الصغيرة
• التنبؤ بالسوق والطلب وتحديد الأهداف والأولويات
• وضع البرامج والميزانيات والمعايير والمقاييس والخطط
• توظيف الموارد اللازمة من العاملين والمعدات الصغيرة والمواد الخام
• التنسيق بين الموارد والأنشطة والمتابعة والرقابة عليها
• حسن قيادة العاملين بما يحقق الأهداف الموضوعة

2) نظام المعلومات

يحتاج المشروع الصغير إلى توفير معلومات أساسية لتحقيق نجاحه ومنها :

• معلومات عن السوق
• معلومات عن الطلب
• معلومات عن العملاء
• معلومات عن الموردين
• معلومات عن التجار
• معلومات عن الأسعار
• معلومات عن المنافسين
• معلومات عن النواحي الفنية وفرض التمويل
• معلومات عن أسواق المال
• معلومات عن أسواق العمل والحرفيين والبيئة الخارجية

وتفيد هذه المعلومات بعد تحليلها في:

• وضع نظم الأجور والحوافز والدوافع والتدريب
• تطوير المشروع
• فاعلية وظائف المشروع
• فاعلية القرارات

3) دراسة السوق

تفشل المشروعات الصغيرة عادة في تسويق منتجاتها بسبب عامل أو أكثر من الآتي:

• عدم دراسة السوق
• عدم وجود نظام لمعلومات التسويق
• كمية إنتاج أكثر نسبياً مما يستوعبه السوق المحلى
• ارتفاع تكاليف الإنتاج
• ارتفاع الأسعار نتيجة ارتفاع التكلفة
• عدم المطابقة للمواصفات
• انخفاض الجودة
• عدم مناسبة المنتج للأذواق

الاهتمام والعناية بدراسة العناصر التسويقية التالية :

4) الدراسة الفنية

وتشمل الآتي:

• الأسلوب التكنولوجي المستهدف
• المواد الخام والأجزاء الداخلة في العملية الإنتاجية
• أنماط العدد والأدوات المستخدمة
• عدد العاملين ومستويات المهارة المطلوبة
• نظم الشراء والتخزين المستخدمة

5) الدراسة المالية

كل الدراسات السابقة تحتاج إلى تمويل عن طريق صاحب المشروع (التمويل الذاتي) أو القروض. ولذا يحتاج إلى ترشيد في قراراته المالية من حيث :

• تحليل التكلفة والعائد
• دراسة الخطر وتحليله
• دراسة التوقعات النقدية
• التنبؤ المالي

استراتيجيات النهوض بالمشروعات الصغيرة:

لتصدير المشروعات الصغيرة ومتناهية الصغر يجب الاستعانة بالجهات التالية من أجل مساندة ودعم الجهات الحكومية والبنوك للمشروعات الصغيرة ومن هذه الجهات:

• وزارة الصناعة
• وزارة الزراعة والمراكز التابعة
• وزارة التخطيط
• المركز القومي للبحوث ووحداته ذات الطابع الخاص
• الهيئة العامة للاستثمار
• الهيئة العامة للتصنيع
• وحدات الحكم المحلى
• مكتب الاستثمار الصناعي للمدن الجديدة
• مديريات الشئون الاجتماعية
• اتحاد الغرف التجارية
• أكاديمية البحث العلمي والتكنولوجيا
• مشروعات الأسر المنتجة
• البنوك التجارية
• البنوك المتخصصة

ويتمثل دور الجهات السابق ذكرها فيما يلي:

1. توفير المعلومات، تقييم المشروعات، دراسة المشروعات، التدريب الفني، دراسة الأسواق، التدريب الإداري.
2. الدعم المالي للمشروعات الصغيرة بتقديم قروض بسعر فائدة بسيطة وعلى آجال بعيدة المدى وفترة سماح سنة على الأقل.
3. إعفاء ضريبي لمدة عشر سنوات.
4. إنشاء صناديق متخصصة في المحليات لتمويل هذه المشروعات.
5. إنشاء شركة قابضة تتولى الإشراف العام على المشروعات الصغيرة.
6. إصدار تشريع ينظم هذا المجال.
7. توفير الأراضي و المباني للمشروعات الصغيرة واستغلال الأراضي الفضاء والأرصفة والميادين في تأجيرها بسعر مناسب للشباب.
8. إنشاء حاضنات الأعمال من خلال شركة متخصصة لعلاج مشكلات الفشل والتقصير المصاحب لهذه المشروعات.
9. توفير قاعدة معلومات خاصة بهذه المشروعات.
10. شراء الدولة لبعض منتجات هذه المشروعات والإشراف على تصديرها للخارج بعد وضع معايير لذلك.

تحليل مشكلات الأعمال

كتور مهندس/ إبراهيم الغنام . مستشار تطوير المشروعات

تعريف المشكلة المشكلة هي حالة من التباين أو الاختلاف بين واقع حالي أو مستقبلي، وهدف نسعى إلى تحقيقه. وعادة ما يكون هناك عقبات بين الواقع والمستهدف، كما أن العقبات قد تكون معلومة أو مجهولة. مراحل حل المشكلات: تتضمن مراحل حل المشكلات 4 مراحل أساسية: 1- مرحلة المدخلات فيها نحاول التعرف علي الواقع ونحاول جمع أكبر قدر من المعلومات والتعرف علي أعراض المشكلة. 2- مرحلة المعالجة وفيها يتم البحث عن المشكلة أو المشكلات التي قد تكون السبب في هذه الأعراض، ثم تصور البدائل الممكنة لعلاج المشكلات وتقييم هذه البدائل. 3- مرحلة المخرجات و تتضمن اختيار البديل الأفضل ثم تنفيذه. 4- مرحلة المُراجَعَة والتقييم فيها يتم تقييم الحل المقترح ثم عمل التعديلات التي قد يحتاجها. خصائص مشكلات الأعمال تتميز مشكلات الأعمال بعدد من الخصائصّ التي تُمَيِّزُها عن أيّ مشاكل أخرى. من هذه الخصائص أنها تكون في الأغلب مشكلات متشابكة ومركبة من عدة مشكلات وليست في صورة مشكلة واحدة ظاهرة. كما تتميز بالتداخل بين الأعراض والمشكلات المسببة لها، كما يزيدها صعوبة عدم وجود معايير واضحة تحدد الحالة الطبيعية من المرضية، فمثلا قد نري أن المشكلة لدي أحد المشروعات أن مبيعاته الآجلة تتجاوز 50 % من جملة مبيعاته، ولكننا لا نستطيع بسهولة تحديد الرقم الأمثل الذي يتعارف علي السوق بأنه الرقم الطبيعي للمبيعات الآجلة لهذا النشاط. كذلك فان بيئة الأعمال تكون ديناميكية وسريعة التأثر بظروف السوق فما قد نعتبره طبيعيا أو لا يشكل مشكلة اليوم قد يعتبر مشكلة غدا والعكس. خطوات عملية حل المشكلات: التَحَقَّقْ من طبيعة المشكلة. هل هي عرض أو سَبَب؟ تحليلْ المشكلة. جمع المعلومات المتعلقة بالمشكلة. استنتاج الحلول و البدائل الممكنة. تقييم جميع البدائل. اِخْتياَرْ البديل الأمثل. تنَفيِّذْ هذا البديل. متابعة وتقَيِّيمْ النتائج. بعض الأعراض المرضية للمشروعات: استمرار عدم انتظام التدفقات النقدية. عدم استخدام الموارد الإستخدام الأمثل. تذبذب الأرباح . تناقص المبيعات . تزايد رفض العملاء للمنتج . تزايد قيمة المبيعات الآجلة . نقص السيولة وعدم القدرة علي سداد الإلتزامات . زيادة حجم المخزون من المنتج النهائي . تزايد حجم المخزون من المواد الخام . تكرار تعطل الماكينات . تكرار غياب العمال . زيادة معدل دوران العمالة خاصة ذوي المهارات . تزايد المشكلات مع الجهات الإدارية ( الحكومية ) . النمو السريع للنشاط أو زيادة الحجم خلال فترة قصيرة . اهمال بعض المنتجات الأساسية والتركيز علي منتج معين . تناقص حجم المشتريات من المواد الخام أو عناصر الإنتاج بصورة متكررة . بعض مشكلات الأعمال تتداخل المسببات للأعراض السابق ذكرها ولكن يمكن تلخيص بعض المسببات فيما يلي: سوء التخطيط ضعف الكفاءة الفنية للماكينات المختارة سوء اختيار المشروع سوء إختيار الموقع سوء اختيار المنتج إقتصاديات المشروع تكلفة عالية لعناصر الإنتاج ارتفاع مستوي حجم التعادل حجم المشروع غير اقتصادي ( كبيرا أو صغيرا ) تقدير حجم قليل للسيولة المطلوبة للمشروع استخدام حجم كبير من رأس المال في الأصول الثابتة المبالغة في تقدير حجم الطلب المتوقع التنفيذ التأخر في استخراج التراخيص التأخر في الحصول علي التمويل ( صرف القرض ) استخدام رأس المال في غير محله الإنتاج ضعف الرقابة علي الجودة سوء تحديد المزيج الإنتاجي ( غير متجانس أو متكامل ) سوء استخدام طاقة المشروع ( Capacity ) ارتفاع تكلفة عناصر الإنتاج سوء إدارة المخزون نقص أو انعدام الصيانة نقص أو نعدام التطوير والتحديث يادة الهالك أو الفاقد العمالة و الموارد البشرية زيادة حجم العمالة عن الحجم الإقتصادي للتشغيل ضعف إنتاجية العمالة سوء العلاقات بين العمال نقص التدريب نقص الكفاءة الفنية انخفاض المرتبات عدم ملاءمة بيئة العمل عدم مراعاة الأطفال والسيدات عدم الكفاءة في التعامل مع مشكلات العمالة التسويق الإعتماد علي عميل واحد أو عدد محدود من العملاء انتاج منتج واحد أو عدد محدود من المنتجات ضعف الكفاءة البيعية قلة وسائل وقنوات التسويق سوء التسعير التعاقد علي بيع كمية كبيرة مستقبلية مع اتجاه الأسعار للإرتفاع نقص المعلومات عن حركة السوق عدم الوعي بطرق التعامل مع آليات السوق التمويل و الماليات عدم تحليل التكاليف عدم مراقبة التدفقات النقدية عدم حساب الأرباح والخسائر دوريا سوء ادارة الموسمية سواء عند إرتفاع أو إنخفاض المبيعات البيع الزائد بالأجل و إهمال حساب تكلفة رأس المال ضعف وسائل تحصيل المبيعات الآجلة الإدارة و التنظيم نقص المهارات الإدارية لدي صاحب المشروع الخلط بين الموارد الذاتية وموارد المشروع ( أو موارد مشروعات أخري ) الإتجاه نحو النمو بغير تخطيط زيادة المسحوبات من رأس المال عدم تحديد أجر ثابت لصاحب المشروع عدم تحديد المسئولية عن المهام الإدارية داخل المشروع .عدم وجود مدير متفرغ للمشروع ( صاحبة أو غيره ) عدم تحديد وسائل الرقابة ( دفاتر الحضور- معدلات الإنتاج- وغيرها) عدم وجود سياسة للحوافز مشكلات خارجية تشبع السوق المرافق التراخيص البيئة الضرائب التأمينات المراجع: Daft, R. L. (1994). Management. The Dryden Press. David, F. R. (1997). Strategic management. New Jersey: Prentice Hall, Upper Saddle River. Ensor, P. (1986). Profit by regulation. Far Eastern Economic Review, 133, 68-69. Gaither, N. (1992). Production and operations management. The Dryden Press. Harrison, E. F. (1995). The managerial decision-making process. Houghton Mifflin Company. Jain, S. C. (1997). Marketing planning & strategy. South-Western College Publishing. Kreitner, R. (1992). Management. Houghton Mifflin Company. Nahmias, S. (1993). Production and operations analysis. Homewood, Boston: Irwin. Robbins, S. P. (1996). Organizational behavior: Concepts, controversies, applications. Prentice-Hall international, Inc. Russell, S. R., & Taylor, B. W. (1998). Operations management: Focusing on Quality and competitiveness. Prentice-Hall International, Inc

رجل الأعمال والمشروع الصغير

دكتور مهندس/ إبراهيم الغنام . مستشار تطوير المشروعات
المحتويات

1. من هو رجل الأعمال.
2. تعريف المشروع الصغير.
3. بناء استراتيجية الاستثمار للمشروع الصغير.

تعريف رجل الأعمال (المستثمر – صاحب المشروع الصغير)

1. هو الشخص الذي يتخذ قرار المخاطرة برأس المال في سبيل تحقيق فكرة يعتنقها.
2. وهو الشخص الذي يدير عوامل الانتاج و يصمم هيكل المشروع .
3. و هو الشخص الذي يخطط و يدير راس المال و العمالة المطلوبة و غيرها من الموارد.
4. وهو الشخص صاحب الرؤية المستقبلية لتطور مشروعه.
5. وهو الشخص القادر علي تقييم الفرص و البدائل.
6. و هو الشخص المبادر الايجابي الذي تنهار العقبات من طريقه ولا ينهار هو أمام العقبات.

خصائص رجل الأعمال صاحب المشروع الصغير

1. القدرة علي تحمل المخاطرة ومعرفة كيفية حسابها.
2. القدرة علي اتخاذ القرار.
3. التخطيط للأعمال و دراستها قبل الدخول فيها.
4. استخدام الوقت بكفاءة.
5. القدرة علي قيادة الناس و توجيههم.
6. القدرة علي الابتكار و الابداع.
7. يعتمد علي نفسه و يعتمد عليه الآخرون.
8. يثق في نفسه و في قدراته.
9. قدراته الصحية و البدنية تلاءم طبيعة العمل.
10. الإصرار و المثابرة نحو بلوغ الهدف.
11. الرؤية المستقبلية.
12. النجاح لديه أهم من الثراء، فالنجاح يجلب الثراء.

الاستثمار و المغامرة

يجب أن نفرق بين عدد من المصطلحات كالمقامرة و المغامرة و المخاطرة والاستثمار الخالي من المخاطرة، وتكون التفرقة بينهم من وجهة النظر الاستثمارية علي أساس خضوع كل منهم للدراسة و التحليل، و تأثره بالعوامل غير العلمية كالحظ، و مدي ضمان سامة راس المال المستثمر.

المشروع الصغير

خصائص المشروع الصغير

1. صغر حجم رأس المال اللازم لإنشائه .
2. عدد العاملين صغير(1 – 5 غالبا).
3. التداخل بين الملكية و الادارة ( المالك هو المدير).
4. يعتمد علي التكنولوجيا البسيطة و المتوسطة.
5. لا يحتاج لتمويل كبير وفي الأغلب التمويل ذاتي.
6. يساعد في خلق فرص عمل براس مال محدود.

عيوب المشروعات الصغيرة

1. الدخول فيها يكون دون دراسة أو خبرة كافية.
2. الدخول فيها يكون برأس مال أقل من اللازم لمواجهة الظروف أو الموسمية.
3. عدم الاستغلال الأمثل للموارد المتاحة.
4. عدم دراسة المنافسين.
5. سوء التسعير.
6. الاقتراض بدون دراسة كافية لكيفية و مواعيد السداد.
7. المضاربة و المغامرة في الشراء.
8. التوسع غير المدروس.
9. عدم وجود سجلات منظمة.
10. قلة الدراسة و التحليل و التنبوء.
11. عشوائية اتخاذ القرارات.
12. عدم العناية باختيار العاملين الأكفاء.
13. اللجوء الي الأقارب و المعارف بغض النظر عن خبراتهم
14. عدم العناية بتحديد المسئوليات داخل العمل.
15. عدم الفصل بين موارد المشروع و الموارد الشخصية.
16. عدم وجود خطط وأهداف واضحة.
17. عدم وجود إجراءات واضحة و مبسطة توضح
18. الإهمال في مراقبة نتائج الأداء.

أمثلة لمشروعات بدأت كمشروعات صغيرة

1. المقاولون العرب.
2. تليفون أريكسون.
3. مطاعم دجاج كنتاكي.
4. مطاعم ماكدونالدز.
5. مصانع سيارات مرسيدس.
6. مصانع سيراميكا كليوباترا.
7. مجموعة مصانع بهجت.

مكونات المشروع الصغير

1. الموقع .
2. رأس المال (ثابت – عامل – مصروفات تأسيس).
3. الموارد البشرية : صاحب المشروع و مديره – إداريين - عمالة عادية و ماهرة.
4. الآلات و المعدات.
5. الخامات و المستلزمات.
6. الإدارة.

الاستراتيجية و المشروع الصغير:

الاستراتيجية هي خطة عامة تحدد القرارات والإجراءات الواجب اتباعها للوصول إلى الهدف المحدد. و قد نشأ هذا التعبير أولا في الخطط العسكرية ثم تطور استخدامه إلى أن اصبح تعبيرا شائعا في عمليات التخطيط على مستوى الأفراد و المنظمات.
و قد يتبادر إلى الذهن تساؤل حول الاستراتيجية و المشروع الصغير:

هل يجب أن يكون للمشروع الصغير أيضا استراتيجية؟

و الواقع أن المشروع الصغير أحوج ما يكون إلى وجود استراتيجية واضحة تحكم قراراته، حيث انه بموارده المحدودة لا يتحمل اتخاذ الكثير من القرارات الخاطئة و التي لا تكون في اتجاه تحقيق الأهداف المطلوبة.
و كل مؤسسة و كل فرد له استراتيجيته الخاصة، حتى و أن كانت غير رسمية أو غير مكتوبة، و كلما كانت هذه الاستراتيجية مدروسة جيدا كلما ساعدت على الوصول إلى الأهداف المطلوبة . أن وجود استراتيجية واضحة للفرد أو للمؤسسة يساعده على أن يتخذ القرارات و المبادرات بدلا من أن ينتظر الأحداث من حوله ليتخذ ردا للفعل. كذلك فان المؤسسة التي يكون لها استراتيجية واضحة فإنها تكون دائما ذات رؤية مستقبلية و توقع جيد للأحداث بما يمكنها من الاستفادة منها لصالح تحقيق أهدافها.

تعريف الإدارة الاستراتيجية

هي فن وعلم تحديد و تنفيذ و متابعة و تقييم القرارات التي تمكن المنظمة من تحقيق أهدافها.
و من هذا التعريف نجد أن الإدارة الاستراتيجية تمثل مدخلا منطقيا منظما و موضوعيا لتحديد الاتجاهات المستقبلية للمنظمة. كذلك يتضمن التعريف أنها تركز على تكامل عناصر المشروع معا من إدارة و تسويق و تمويل و عمليات إنتاجية نحو تحقيق الأهداف المحددة.

مزايا الإدارة الاستراتيجية:

تعود الإدارة الاستراتيجية على المؤسسة بالعديد من المنافع منها المالية و غير المالية.
المنافع المالية:
تشير الدراسات إلى أن المؤسسات التي تتبع التخطيط الإستراتيجي تكون اكثر ربحية و إنتاجية من غيرها لأنها تعمل على حسن استخدام الوقت و الموارد، كما أن الوقت و الموارد المهدرة في تصحيح القرارات الخاطئة و العشوائية يكون اقل ما يمكن أو ينعدم، كما أن هذه المؤسسات تكون اكثر قدرة على تقييم و ترتيب الفرص و الأولويات و بالتالي حسن استغلالها.
المنافع غير المالية:
تتيح الإدارة الاستراتيجية للمؤسسة العديد من المنافع غير المالية و التي تنتج عن وضوح رؤية جميع أفراد المنظمة أو المشروع للأهداف و طرق الوصول إليها:

1. فالإدارة الاستراتيجية تساعد على تكامل جهود الأفراد في خط واحد في اتجاه الهدف.
2. كما أنها تعمل على تقليل مقاومة الأفراد للقرارات الإدارية. و تساعد على رؤية مشاكل المنظمة رؤية موضوعية.
3. و تشجع على التفكير الإيجابي الموضوعي.
4. كما تقدم مدخلا لمواجهة الفرص و التحديات التي تواجه المنظمة .
5. و في النهاية تؤدى إلى درجة من الانضباط و النظام يساعدان على حسن إدارة المشروع.

كيف تحدد الاستراتيجية الخاصة بمشروعك؟

في خطوات بسيطة يمكن صياغة استراتيجية المشروع كالتالي:-

1. حدد المهمة الأساسية التي يقوم بها مشروعك .
2. حدد الفرص و التهديدات التي تواجه المشروع.
3. حدد نقاط الضعف و القوة داخل عناصر مشروعك.
4. بعد دراسة العناصر السابقة – حدد أهدافك طويلة الأجل.
5. حدد البدائل المتاحة أمامك لتحقيق هذه الأهداف.
6. قارن بين هذه البدائل لاختيار افضل استراتيجية ممكنة لتحقيق الهدف.

القرارات الاستراتيجية:-

تساعد وجود استراتيجية واضحة في اتخاذ القرارات الصحيحة التي تحكم أداء الأفراد و أداء المؤسسة ككل، و من هذه القرارات القرارات الخاصة:

1. بالأنشطة و الأعمال التي يجب على المؤسسة الدخول فيها و الأنشطة و الأعمال التي لا يفضل الدخول فيها.
2. القرارات الخاصة بتخصيص و توزيع الموارد.
3. القرارات الخاصة بالتوسع أو تنويع تشكيلة المنتجات.
4. القرارات الخاصة بتوسيع نطاق السوق أو التصدير.
5. القرارات الخاصة بمستوى الجودة .

بهذا فان تحديد الاستراتيجية يساعد على اتخاذ قرارات تؤدى إلى التزام المؤسسة بمنتجات مجدده، و أسواق محدده و مواد و تكنولوجيا وجوده محددة، و عند اتباعها تكون هي اقصر الطرق للوصول لأهداف المنظمة. كما أن الاستراتيجية هي رؤية مشتركة داخل المؤسسة تعمل على تجميع الجهود بما يحقق التجانس في القرارات، و تضمن سير المؤسسة في طريق تحقيق أهدافها.

تحديد استراتيجية المشروع الصغير:

يجب على صاحب المشروع الصغير أن تكون له استراتيجيته الواضحة التي يمكن الوصول إليها في خطوات بسيطة، فعليه أولا أن يحدد المهمة الأساسية التي قام المشروع من اجلها، و عليه أن يحدد قدراته الذاتية و المميزات التي تساعده على الاستمرار ( الميزة التنافسية) ، كما أن عليه أن يحدد رغبات و توقعات المستهلك من السلعة التي ينتجها، و عليه في النهاية أن يحدد لنفسه موقع و مجال المنافسة التي تمكنه قدراته من التميز فيها.

1- تحديد المهمة الأساسية

المهمة الأساسية للمشروع الصغير هي السبب في إقامته: ما هو العمل الذي سيؤديه؟ و هذا العمل لا يجب أن يكون شديد التحديد في نطاق ضيق، بل يجب على صاحب المشروع الصغير أن يحدد مهمة مشروعه و كذلك يجب أن يكون له رؤية لما سيكون عليه المشروع مستقبلا.

2- تحديد القدرات الذاتية و الميزة التنافسية

القدرات الذاتية يقصد بها ما يستطيع مشروعك تقديمه افضل من غيره من المشروعات المماثلة، قد يكون ذلك عن طريق تقديم خدمة متميزة، أو خدمة معينة لصاحب المشروع، أو فكرة مبتكرة، أو ميزة تتيح له الحصول على عناصر الإنتاج بسعر منخفض، أو جودة أفضل، أو سرعة اكبر في أداء الخدمة أو غيرها من المميزات، و يلاحظ أن هذه المميزات يتم دراستها مقارنة بما يستطيع المنافسون تقديمه.
أن تحديد الميزة التنافسية و تدعيمها واستثمارها يكون هو الأساس في نجاح المشروع الصغير، ألا انه يلاحظ أن هذه الميزات التنافسية ليست ثابتة دائما بل أنها تحتاج إلى مراجعة دائمة حتى لا تفقد قيمتها بسبب عدم أهميتها للعميل أو بسبب قدرة المنافسين على تقديم ميزة افضل مما نقدمه، و هذا يساعدنا على التطوير و تحسين الميزة التنافسية بصورة مستمرة، لان ما نراه اليوم ميزة تنافسية قد يصبح غدا أقل من المعدل الملائم للمنافسة في السوق.

3- تحديد توقعات المستهلك

يواجه المشروع مشكلة كبيرة إذا كان قدراته الذاتية و ميزاته التنافسية لا تشكل أهمية كبرى لدى مستهلك السلعة أو الخدمة، و لهذا فانه من الأهمية دراسة رغبات و توقعات المستهلك لمعرفة العوامل التي تحدد قرارات الشراء سواء العوامل التي تلفت نظر المستهلك لتقييم السلعة أو العوامل التي ترجع قرار الشراء النهائي عند المفاضلة بين اكثر من بديل. كذلك يجب ملاحظة أن هذه العوامل أيضا تتغير مع الزمن و أن توقعات المستهلك و رغباته تتطور، فما كان يعد في السابق درجة عالية من الجودة اصبح حاليا حد أدنى لا يمكن النزول عنه.

4- التحديد النهائي لموقع و مجال المنافسة:

يجب على المشروع الصغير أن يحدد بدقة المجال الدقيق الذي سيركز على المنافسة فيه، فلا يوجد مشروع يمكن أن يتميز في كل شيء، و لهذا فان عليه أن يحدد واحدا أو اثنين من العوامل التي يرى أنها تهم المستهلك و أن في مقدوره المنافسة عليها.
و يقوم بدراستها جيدا لكي يبنى عليها نجاح مشروعه و تحديد هذه العوامل يجب أن يكون بناءا على دراسة جيدة لنقاط القوة و الضعف في المشروع و المؤسسة، و احتياجات المستهلك، و ما يقدمه المنافسون.

أنواع الميزات التنافسية:

هناك أربع مجالات رئيسة يمكن للمشروع الصغير أن ينافس عليها و هي التكلفة، الجودة، التشكيلية، و السرعة.

المنافسة على التكلفة " السعر":

على الرغم من أن المنافسة على السعر هي اسهل أنواع المنافسة، إلا انه على المشروع الصغير ألا يبنى عليها ميزته التنافسية، لأنها أيضا الأسهل للمنافسين الآخرين، فمن السهل عليهم تخفيض السعر إلى الحد الذي لا يقدر عليه المشروع الصغير بما يتسبب في سهولة إخراجه من السوق.
و عموما يسعى المشروع الذي يستهدف المنافسة السعرية إلى تقليل الفاقد، وزيادة الإنتاجية، كما قد يسعى إلى ميكنة العمل إذا كانت الأيدي العاملة عالية التكلفة، إلا أن الأسلوب الأفضل دائما يكون عن طريق زيادة إنتاجية العاملين بتدريبهم لرفع معدلات الإنتاج و تقليل الفواقد.

المنافسة على الجودة:

يجب على المشروع الصغير أن يبادر إلى تحسين جودة منتجه و ليس فقط مواجهة مستويات الجودة التي يفرضها الآخرون عليه، إن عليه أن يطور مستويات الجودة بشكل مستمر و أن يسعى لكي يسبق الآخرين في ذلك.
و لا يجب النظر للجودة على أنها تقليل عيوب المنتج، بل يجب النظر إليها على أنها وسيلة لإسعاد المستهلك و إرضائه، بما يجعله اكثر ارتباطا بالسلعة، و يجب التنبه إلى أن الجودة يجب أن تحدد من جانب المستهلك و لا يفرضها المنتج، كما يجب النظر إليها على إنها أداة لإنجاح المشروع.

المنافسة على تشكيلة المنتجات:

يجب على المشروع أن يكون قادرا على التنويع في تشكيلة المنتجات لكي يتمكن من التكيف مع احتياجات العملاء كما يجب أن يكون قادرا على التشكل السريع مع تطور الاحتياجات و الأذواق و إلا اصبح المنتج الذي يقدمه راكدا و غير مطلوب من العملاء.
إلا أن ظروف الإنتاج و التكلفة قد تقف عائقا أمام الرغبة في التنويع، لأن هذا التنويع قد يتطلب تغييرات أساسية في خطوط الإنتاج، أو العمال و الفنيين، و لذلك فعلى المشروع الصغير أن يوازن بين التنويع و الثبات في المنتج.

المنافسة على سرعة تقديم الخدمة

أصبحت سرعة الأداء أحد الميزات التنافسية الهامة و خاصة في المشروعات الخدمية، و تتطلب المنافسة على سرعة الخدمة أن يكون المشروع ذو قدرة عالية على التكيف و التطوير، و أن يكون على صلة وثيقة و مستمرة بالعملاء، و أن يضع نصب أعينه أداء المنافسين في هذا المجال. و من الأمثلة الشائعة التي يمكن فيها المنافسة على سرعة الأداء المطاعم و خاصة ذات خدمة التوصيل ، و كذلك الخدمات البريدية و الشحن و التفريغ.
و يمكن تلخيص ما سبق في أن المشروع الصغير أحوج من غيره في أن تكون له استراتيجيته التي تحكم أداءه، و أن عليه أن يحدد نقاط القوة و الضعف بمشروعه و كذلك احتياجات عملائه للوصول إلى الجوانب التي يمكن التميز فيها.
كذلك فان تحديد الاستراتيجيات الخاصة بالمشروع تمكنه من اتخاذ القرارات الخاصة بالمنتجات و الأسواق التي يجب عليه الدخول إليها، كما تمكنه من اتخاذ القرارات الخاصة بالخدمات المقدمة. و يعتبر من أهم الميزات التي تقدمها الاستراتيجية الواضحة للمشروع أن يكون للمشروع ميزة تنافسية واضحة و مطلوبة من العملاء و تلائم احتياجاتهم. و عن طريق معرفة هذه الميزة التنافسية و تدعيمها، يكون المشروع الصغير اكثر قدرة على الاستمرار في السوق و المنافسة و التطور.

المراجع:

1. Barsky, J. D. (1995). World-class customer satisfaction. Irwin Professional Publishing.
2. Cannie, J. K., & Caplin D. (1991). Keeping customers for life. Amacom: American Management Association.
3. Cherrington, D. J. (1995). The management of human resources. Englewood Cliffs, New Jersey: Prentice Hall.
4. Daft, R. L. (1994). Management. The Dryden Press.
5. David, F. R. (1997). Strategic management. New Jersey: Prentice Hall, Upper Saddle River.
6. Harrison, E. F. (1995). The managerial decision-making process. Houghton Mifflin Company.
7. Jain, S. C. (1997). Marketing planning & strategy. South-Western College Publishing.
8. Knouse, S. B. (1995). Customer satisfaction in Australian total quality management. Perceptual and Motor Skills, 80, 330.
9. Kotler, P. (1991). Marketing management: Analysis, planning, implementation, and control. Northwestern University.
10. Kreitner, R. (1992). Management. Houghton Mifflin Company.
11. Quinn, J. B., Mintzberg, H., &James, R. M. (1988). The strategy process: Concepts, context, and cases. Prentice Hall.
12. Robbins, S. P. (1996). Organizational behavior: Concepts, controversies, applications. Prentice-Hall international, Inc.
13. Russell, S. R., & Taylor, B. W. (1998). Operations management: Focusing on Quality and competitiveness. Prentice-Hall International, Inc.

تنمية وتطوير المشروع

قد تكون مسألة بدء الخطوات العملية في عمل المشروع المنزلي أمرا سهلا غير أن تطور طبيعة العمل وفق مقتضيات التوسع وتنامي أعداد العملاء قد يفرض أعباء جديدة على صاحب المشروع خاصة إذا تطلب التوسع إدخال تعديلات وعمليات تحديث على المنتج وزيادة حجمه لمواجهة الطلب المتزايد. ويعني ذلك أن أي مشروع سيتطلب في كل مرحلة وضع مقترحات جديدة في إطار خطط العمل بهدف التمكن من التعامل مع أعباء التوسع المفترضة بعد النجاح الذي يتم إحرازه في المرحلة السابقة. وفي ضوء ذلك كان لابد من طرح بعض المقترحات التي تسهم في استمرارية نمو المشروع والانتقال به إلى مراحل جديدة من العمل مع الاحتفاظ بنفس مستويات هامش الربحية خاصة وانه سيكون هناك أعباء مالية جديدة تفرضها متطلبات التوسع.

وتتمثل تلك المقترحات فيما يلي:

• لابد من الأخذ في الاعتبار أهمية التركيز بشكل مبدئي على منتج أو خدمة معينة بمعنى بذل اكبر جهد ممكن على إنتاج وتطوير سلعة محددة لتيسير عملية تسويقها وبهدف تقليص مخاطر الركود التي قد تتعرض لها سلعة دون أخرى حيث ستتطلب المراحل الأولى من عمر المشروع قصر عمليات تجويد الإنتاج على سلعة أو سلعتين لا أكثر. ومن المؤكد أن ذلك النهج في العمل سيتيح المجال أمام صاحب المشروع لاكتساب خبرة جيدة في تخصص محدد سواء فيما يتعلق بعمليات تطوير المنتج وتسويقه.

• من الممكن الانتقال إلى مرحلة جديدة في العمل وذلك بمجرد التأكد من أن السلعة المنتجة قد لاقت قبولا جيدا لدى المستهلك حيث يمكن في تلك الحالة العمل على توسعة حجم خط الإنتاج الحالي بهدف تلبية احتياجات العملاء كما من الممكن اقتناص تلك الفرصة للعمل على ادخل بعض التعديلات على المنتج سواء في الشكل أو المضمون في إطار عمليات أولية لتنويع خط الإنتاج وكسر احتمالات أي ملل متوقع لدى المستهلك.

• لابد من البحث عن أساليب جديدة لزيادة حجم المبيعات للعملاء والمستهلكين الحاليين. وقد يكون ذلك الأسلوب أسهل من البحث عن مستهلكين جدد. فحتى في حالة عدم القدرة على توسعة خط الإنتاج القائم يمكن العمل على زيادة إيرادات المشروع من خلال محاولة زيادة المبيعات من السلعة أو الخدمة التي يتم إنتاجها للمستهلكين الحاليين. ويتم ذلك عن طريق منح خصومات تحفيزية لشراء أكثر من وحدة من المنتج خاصة وإذا كانت تلك السلعة تحظى بتكلفة منخفضة في الإنتاج.

• يمكن في مرحلة متقدمة من عمر المشروع الاستعانة بموظف يحصل على أجره مقابل مهمة أو ساعات عمل معينة لتقديم المعونة الفنية أو المساعدة التي قد تتطلبها طبيعة العمل الخاصة بالمشروع. ويمكن أن يسهم ذلك الإجراء في توسعة شبكة العلاقات الخاصة بالمشروع مع أصحاب الخبرة والمتعاملين في المجال الذي يتم العمل فيه والذي قد يصعب الاستعانة بهم كموظفين بنظام الوقت الكامل.

• قد يكون لصاحب المشروع قدرة على إنشاء موقع له على شبكة الانترنت للإعلان عن طبيعة المشروع ونوعية السلع والخدمات المتاحة كما يمكن مد المستهلكين الحاليين بأية معلومات جديدة عن السلع المنتجة من خلال البريد الإلكتروني الخاص بهم. ويمكن الاستعانة بتلك الوسيلة بالنسبة لبعض السلع والخدمات ذات الطبيعة الخاصة التي تستقطب شرائح محددة من المستهلكين مثل المنتجات اليدوية والحرفية ذات القيمة الفنية .

• يمكن بالنسبة لبعض المشروعات التي يتم تنفيذها من المنزل فتح قنوات للاتصال مع مشروعات أو شركات أخرى يكون إنتاجها ذو صلة بالسلعة أو الخدمة التي يقدمها المشروع. وهذا الأسلوب يعتبر أحد الأدوات غير المكلفة للتسويق والوصول بالمنتج إلى شرائح مختلفة من المستهلكين. ومثال على ذلك فإذا كانت احد منتجات المشروع تتضمن الزيوت ومستحضرات التجميل والعناية بالبشرة الطبيعية فمن الممكن الاتفاق مع مراكز التجميل والنوادي الصحية لبيعها لأعضائه مقابل عمولة ونسبة تخفيض يتم الاتفاق عليها.

• يمكن السعي في احد مراحل المشروع نحو كسب أسواق جديدة وبالطبع شرائح جديدة من المستهلكين. حيث من الممكن إنتاج سلعة تناسب احتياجات كل من الأم العاملة وربة المنزل مع إمكانية إدخال بعض التعديلات الطفيفة. كما يمكن بيع سلعة ما بالجملة رغم أن طبيعة بيع تلك السلعة عادة ما يتم بالتجزئة كالمخبوزات. وفي تلك الحالة يمكن إنتاج تلك السلعة بكميات كبيرة وبنوعيات وأشكال مختلفة لتوزيعها على المخابز ومحلات الحلويات حيث أن البيع وفق آليات حجم الإنتاج الكبيرة سيحقق هامش ربح معقول وبعد استقطاع النسبة التي سيحصل عليها الوسيط الذي سيقوم بدوره بعرض السلعة.

التخطيط للمشروع

أولا لابد وان نسأل أنفسنا هل نحتاج إلى خطة عمل؟ لقد تناولت العديد من الدراسات الخاصة بالمشروعات الصغيرة أهمية وجود خطة عمل لضمان نجاح المشروع وتجنب أي مشاكل قد تطرأ من حين لأخر حيث أن خطة العمل ما هي إلا شكل من أشكال الخرائط التي يمكن من خلالها الانتقال من مرحلة إلى أخرى.
مما لاشك فيه أن المشروعات التجارية تحتاج إلى خطة عمل مدروسة بشكل جيد وان كان بالنسبة للمشروعات التي يتم إعدادها من خلال المنزل فالبعض منها قد يفتقر إلى وجود الخبرات اللازمة لإرساء خطة العمل التي تقسم مراحل تنفيذ المشروع وفق جدول زمني محدد. كما انه بالنسبة لمثل هذه النوعية من المشاريع قد يصعب الاستعانة بأحد المختصين كجهة استشارية نظرا لما سيتطلبه ذلك من أعباء مالية إضافية على المشروع. وبالطبع فإن أهمية خطة العمل بالنسبة للمشروع المنزلي تكمن في توفير جدول زمني لتنفيذ الأعمال المطلوبة حيث يمكن من خلال الخطة متابعة الأعمال التي تنجز حتى تتم عملية إنتاج السلعة أو المنتج أو الخدمة وتسويقها. وتسهم أيضا خطة العمل في تحديد أهم الأهداف اللازم إنجازها لضمان جدوى المشروع. وتسهم أيضا خطة العمل في تعريف صاحب المشروع بالمستهلك أو العميل المناسب لطبيعة المنتج الذي سيتم تقديمه كما تساعد خطة العمل في التعرف على المنافسين وطبيعة منتجاتهم لتقديم سلعة تتميز بمواصفات إضافية أو فريدة إلى جانب السعر المناسب لتكون قادرة على المنافسة في السوق المستهدف. كما تتضمن خطة العمل أيضا وضع تصورات لإجراءات مراقبة جودة المنتج الذي سيتم تقديمه فضلا عن أن الخطة لابد أن تضم خطط فرعية تتعلق بالتسويق والترويج والجوانب المالية للمشروع. إلا انه بشكل عام فإن ضمان دقة خطة العمل يتطلب وجود جدول زمني لكل مهمة أو عمل من الأعمال الخاصة بالمشروع.

التغلب على الصعوبات

لا يعنى بأي حال من الأحوال أن الإخفاق في تحقيق بعض أو كل الأهداف المرجوة من المشروع أن فكرة المشروع المنفذ قد فشلت تماما بل يجب القول أن هناك بعض أوجه القصور في التنفيذ أو أن التوقعات التي كانت موضوعة لم تكن واقعية بالقدر الكافي أو أن خطة العمل لم تأخذ في الاعتبار العوامل والتطورات المفاجئة التي يمكن أن تطرأ على السوق المستهدف ومثال على ذلك دخول منتج منافس أثناء عمليات الإنتاج والتسويق.
ويمكننا القول انه بمجرد مرور أول عام على تنفيذ المشروع من حيث عمليات الإنتاج والتسويق وفي إطار خطة العمل الموضوعة من قبل يمكن في تلك الحالة الإقدام على وضع خطة عمل مستقبلية قد تمتد إلى خمس أعوام على أساس الخبرة المكتسبة من الفترة الأولى للعمل. إن نجاح المشروع المنزلي يتطلب منك جهدا خاصا في الموائمة بين عملك و الاهتمام بالشئون المنزلية في نفس الوقت. من الأفضل توفير مكان مستقل في المنزل (غرفة مستقلة) و تخصيصها للمشروع و ذلك لضمان الخصوصية والاستقلالية أثناء العمل و كذلك لتوفير الهدوء و الراحة. ومن الممكن الاستعانة في بعض الحالات بأصحاب الخبرات في مجال العمل الخاص بالمشروع المقترح كما يمكن الاستعانة بمتخصصين في الجوانب التسويقية أو المالية إن أمكن. غير انه في كثير من الأحوال يتجنب أصحاب المشروعات المنزلية الاستعانة بالمتخصصين لتقليل التكاليف التي سيتم تحملها حيث يفضل البعض اكتساب الخبرات من خلال العمل اليومي في المشروع.

بدء المشروع

تعد الفكرة الجيدة بمثابة أول خطوة نحو تنفيذ مشروع ما غير ان تلك الخطوة قد تعد أسهل خطوة حيث أن هناك اعتبارات أخرى لابد من أخذها في الاعتبار في مقدمتها توافر الإمكانيات المالية اللازمة للمشروع كما لابد من التأكد ما إذا كانت فكرة المشروع يمكن تنفيذها من خلال المنزل أو لا.

أفكار لمشروعات يمكن تنفيذها من المنزل

هناك العديد من الأفكار التي يمكن تنفيذها كمشروع منزلي يدر دخلا إضافيا فعلى سبيل المثال

• أعمال الكانافا والكوروشيه والتريكو و شغل الإبرة والمفروشات و عمل الإيشاربات والحقائب.
• تفصيل الملابس للكبار و الصغار
• مشروع تربية الدواجن والأرانب وا لحمام
• عمل مأكولات في المنزل و تجهيزها للبيع مثل عمل المخبوزات و المعجنات و الحلويات و المربى و المخللات والبهارات *زراعة بعض أنواع الخضروات والفواكه فوق أسطح المنازل
• صناعة المنظفات السائلة و الصابون في المنزل.
• القيام ببعض أعمال السكرتارية و الترجمة و كتابة الرسائل العلمية في المنزل و ذلك بالتعاون مع مكاتب الترجمة والكمبيوتر و مكاتب خدمة رجال الأعمال.
• القيام ببعض الأعمال الحرفية و الفنية التي تتطلب مهارات خاصة مثل أعمال الرسم على الزجاج والأواني الفخارية، تصميم البطاقات الخاصة بالمناسبات وعلب الهدايا و الورود وشمع الزينة وإطارات الصور.
• إعداد صالون تجميل للسيدات في أحد غرف المنزل الخالية.

القيام ببعض الأعمال الحسابية ومراجعة الحسابات للمحلات المجاورة للمنزل (البقالة – محلات الغسيل الجاف – المكتبة – محلات بيع الخضار و الفاكهة......).

• العمل كجليسة للأطفال و المسنين. بالنسبة لجليسة الأطفال فيمكن استضافة الأطفال في المنزل و تخصيص أحد غرف المنزل لذلك.
• عرض خدمة توصيل الطلبات للمنازل على محلات البقالة و المطاعم و الصيدليات.

المكان الملائم

تفرض فلسفة العمل أو إطلاق مشروع من خلال المنزل معطيات جديدة يجب التعامل معها حيث لابد من وجود فصل بين حياة العمل وحياة الأسرة خاصة وانه سيكون هناك قاسم مشترك وهو المنزل مما يعني ضرورة عدم وجود تداخل بينهما بالشكل الذي يؤثر بالسلب عليهما. ومن المؤكد أن الأمر لن يكون صعبا حيث كل ما هو مطلوب عملية تنظيمية لتحديد ساعات العمل المناسبة للمشروع وبالطبع في إطار المكان الملائم الذي سيخصص من المنزل والذي يتناسب مع طبيعة العمل مع مراعاة أن لا تؤثر ساعات العمل الخاصة بالمشروع على سير الحياة الطبيعية للأسرة داخل المنزل أو بمعنى أخر مراعاة أن لا تتسبب أعمال المشروع في حدوث تقصير من جانب صاحبه بشأن واجباته تجاه المنزل والأسرة الأمر الذي يستلزم ضرورة تحديد ساعات محددة لأعمال المشروع تشمل مهمة الاتصال بالعملاء أو استقبالهم في إطار المكان المخصص لذلك في المنزل.
إن نجاح سير العمل في المشروع المنزلي يتوقف إلى حد كبير على القدرات والمهارات الشخصية التي يمتلكها صاحب المشروع إلى جانب مسألة مهمة أخرى - وان كانت لا ترتبط بالعامل السابق - وتتمثل في طبيعة المساحة التي سيتم اقتطاعها من المنزل لتخصص لأعمال المشروع. فلابد وان يكون هناك أسلوب عمل يتماشى مع طبيعة الشخص صاحب المشروع حيث قد يفضل البعض العمل في مكان منعزل بعيدا عن محيط الأسرة لتوفير الهدوء المطلوب خاصة إذا كانت الأعمال الخاصة بالمشروع تتطلب ذلك مثل أعمال الترجمة أو الأعمال المرتبطة باستخدام الحاسب الآلي. وفي كل الأحوال - وبغض النظر عن طبيعة العمل الخاص بالمشروع - فلابد من مراعاة أن تتوافر في المكان المخصص للعمل المستلزمات التي تسهم في إنجاز العمل بالشكل المطلوب. ولابد من الأخذ في الحسبان الأموال الإضافية التي قد يتطلبها المشروع لتجهيز المكان الذي سيتم تخصيصه من المنزل لتنفيذ أعمال المشروع حيث قد تتسبب بعض المشاريع في إحداث ضوضاء تؤدي إلى إزعاج باقي أفراد الأسرة أو المنازل المجاورة وهو ما يتطلب توفير تجهيزات تتضمن عمليات تغليف الحوائط بخامات قادرة على امتصاص الأصوات.

التسويق والمبيعات

استراتيجيات التسويق

لمشروع صغير أو متوسط الحجم. من المؤكد أن أحد الأهداف الأساسية لاستراتيجيات التسويق المتعلقة بالمشروع المنزلي هي تحقيق قيمة مضافة حقيقية من خلال المشروع أو بمعنى آخر تمكين المنتج النهائي للمشروع من اكتساب حصص جديدة في السوق المحلي وبشكل مضطرد، ويمكن تحقيق ذلك الهدف من خلال السعي الدائم نحو تقديم مزايا وخدمات ترويجية للمنتج أو الخدمة التي يوفرها المشروع المقام متمثلة في تقديم عينات مجانية من المنتج، غير أنه يتعين العمل على تحديد نوعية العميل المناسب للسلعة أو الخدمة التي يتيحها المشروع لضمان نجاح المشروع المنزلي لكي يكون نواة مستقبلية

تحديد العميل أو المستهلك

• قبل أن نبدأ أولى الخطوات نحو إقامة المشروع المنزلي لابد أولا أن نحدد طبيعة المستهلك أو العملاء الذين سيتم العمل على بيع المنتج أو الخدمة لهم أو بمعنى آخر تحديد الشريحة التي ينتمي إليها ذلك المستهلك التي تحدد على أساس مستوى الدخل والمستوى التعليمي والثقافي، ويلي ذلك تحديد السوق الذي يستهدفه المشروع وهى خطوة هامة لضمان تنفيذ مشروع ناجح بغض النظر عن حجم هذا المشروع.
• وقد يعتقد البعض من أصحاب المشروعات الصغيرة أن المستهلك المستهدف هو أي شخص يقدم على شراء المنتج أو الخدمة التي يتيحها المشروع حتى إذا تمت عملية الشراء لمرة واحدة فقط، إلا أنه لابد من تحديد نوعية المستهلك المستهدف، بحيث يتم العمل على إنتاج سلعة أو خدمة من خلال المشروع المنزلي تلبي بشكل فعلى احتياجات المستهلك المستهدف ومن ثم السوق الذي ينتمي إليه ذلك المستهلك.

عملية بيع السلعة أو الخدمة

يتم اتخاذ قرار بيع السلعة أو الخدمة التي يتيحها المشروع المنزلي من خلال عدة محاور

• البيع الشخصي المقصود بالبيع الشخصي هو تولي مسئولية التسويق والبيع المباشر للسلعة التي يتم إنتاجها من خلال المشروع المنزلي وذلك عن طريق عرض السلعة على العملاء بشكل مباشر أو عن طريق طرحها لمتاجر التجزئة وفي كلا الحالتين يتولى صاحب المشروع مهمة الترويج للسلعة وإقناع المستهلك المستهدف بمزاياها. ويلجأ عادة صاحب المشروع المنزلي او الصغير إلى ذلك الأسلوب في تسويق المنتج إذا كانت لديه قناعة بأنه أكثر شخص يعرف طبيعة المنتج الذي يقدمه والأكثر حرصا على توسيع القاعدة التسويقية لمنتجاته.
• البيع من خلال المعارض هناك عدد من المعارض المتخصصة في تسويق السلع الخاصة بالأسر المنتجة وبالمشروعات التي تتم من خلال المنازل مثل المنسوجات والسجاد والمفروشات والهدايا، غير انه بالطبع لابد أن تكون المشروعات المشاركة مسجلة لدى الجهات المعنية والتي تتولى تقديم الدعم المادي والفني لمثل هذه المشروعات. وتشهد مثل هذه المعارض مشاركة تجار التجزئة والجملة وأصحاب الوكالات التجارية أو الموزعين للتعرف على المنتجات الجديدة المطروحة، إلى جانب المستهلك أو مما يطلق عليهم العميل المتوقع.

• إسناد مهمة التسويق و البيع لوكيل أو موزع قد يسند صاحب المشروع المنزلي مهمة تسويق السلعة أو الخدمة التي يطرحها من خلال وكيل أو موزع لكي يتفرغ بشكل أكثر لمهمة تجويد المنتج ودراسة التطورات التي تطرأ على احتياجات المستهلك. لكن لابد لصاحب المشروع من التعرف على وجه الاختلاف بين مهمة الموزع والوكيل. فالموزع يقوم بشراء المنتج حيث تنتقل إليه ملكيتها وعادة ما يحصل على خصم يتراوح ما بين 30 - 50 % مقابل وضع العلامة التجارية الخاصة به على المنتج ليتولى مراحل التسويق المختلفة، كما أن الموزع عادة ما يعمل في إطار منطقة جغرافية محددة أو من خلال منافذ توزيع محددة. وفيما يتعلق بالوكيل فهو الذي يتولى مهمة البيع مقابل الحصول على عمولة أو قد يحصل على مقدم أتعاب.
• البيع من خلال الاتفاق مع تاجر التجزئة على عرض المنتج على سبيل الأمانة مع الاتفاق مسبقا على نسبة الربح التي سيحصل عليها التاجر.

وفيما يتعلق بعمليات تسويق المنتجات الحرفية واليدوية ذات القيمة الفنية فإنه قد يتم في الكثير من الأحيان عرض تلك المنتجات في أحد متاجر التجزئة المتخصصة أو البازارات لحين بيعها مقابل نسبة أو عمولة يحصل عليها البائع عندما تتم عملية البيع، حيث تتسم عادة تلك النوعية من المنتجات بالسعر المرتفع وفي المقابل يتحمل صاحب المشروع تكاليف تصنيع منتجه لحين النجاح في بيع المنتج.
وبغض النظر عن الأسلوب الذي سيتم إتباعه في تسويق المنتج أو السلعة المقدمة من خلال المشروع وحتى إذا تم ذلك عن طريق عدة وسائل، فلابد أن يكون هناك خطة عمل يتم تنفيذها في إطار زمني محدد مع تقييم النتائج التي يتم تحقيقها لتحديد أفضل وسائل التسويق التي تتناسب مع طبيعة المنتج الذي يتم تقديمه وبالطبع طبيعة المستهلك المستهدف.