التسويق الإلكتروني / أساليب الترويج- 4- الترويج من خلال غرف الدردشة

غرف الدردشة تتيح تبادل المعلومات

إن Listserv و Newsgroups و Chat هي من الوسائل المتاحة للترويج على الإنترنت، لكنها تتطلب مزيداً من الحرص في التعامل معها. ويمكن القول أن Listservوالمجموعات الإخبارية التي تهتم بالموضوع وهي عبارة عن قوائم مراسلات غير تجارية تسمح لمستقبلي رسائل البريد الإليكتروني بإرسال هذه الرسائل إلى مجموعة يرأسها في العادة عضو واحد.
أما غرف الدردشة، فهي الأجزاء الخاصة بمواقع الويب التي يمكن للمستخدمين من خلالها إجراء المحادثات مع بعضهم البعض من خلال تنسيق نصي وفي وقت فعلي.
ويمكن أن نقول أن Listservs والمجموعات الإخبارية مخصصة للأشخاص المهتمين بالفعل بموضوع معين والذين يحرصون على التشارك في المعلومات والتعلم من خبرات بعضهم البعض. ولا يوجد حيز كبير للترويج من خلال مثل هذه القوائم.

التسويق الإلكتروني / أساليب الترويج- 3- الترويج من خلال البريد الإليكتروني(الجزء الثانى)

 رسائل البريد الإليكتروني ضخمة الحجم:

يمكنك إنشاء قائمة بريدية خاصة بك

إذا قررت تطوير حملتك التي تقوم على إرسال حجم ضخم من رسائل البريد الإليكتروني، فعليك في هذه الحالة أن تتوخى الحذر عند إعدادك لقائمة المراسلات وكذلك كيفية تعاملك مع المشتركين. وإذا لم توفر لعملائك أقصى درجات الرعاية والاهتمام، فإن ذلك سيؤثر سلباً على سمعتك وبشكل سريع.

إنشاء قوائم البريد الإليكتروني:

التسويق الإلكتروني / أساليب الترويج- 3- الترويج من خلال البريد الإليكتروني(الجزء الأول)

يروق أسلوب الترويج من خلال البريد الإليكتروني للعديد من شركات التجارة الإليكترونية، وذلك ببساطة بسبب العدد المجرد لعناوين البريد الإليكتروني في العالم وعدد رسائل البريد الإليكتروني التي يتم إرسالها يومياً، ومن ثم فإن استخدام البريد الإليكتروني في ترويج منتجات شركتك العاملة في مجال التجارة الإليكترونية لهو فن رفيع.

ونظراً لأن مستخدمي الإنترنت يحتاطون من رسائل البريد الإليكتروني المفرطة، يجب عليك التعامل مع عملية الترويج لمنتجاتك من خلال البريد الإليكتروني على نحو حذر لتلافي مخاطر هذا الأسلوب.

خلفية موجزة عن البريد الإليكتروني:

التسويق الإلكتروني / أساليب الترويج- 2- ترويج المنتجات من خلال آليات البحث

على الرغم من قيامك ببذل أفضل الجهود لخلق عناوين إعلانية رائعة المظهر تشتمل على معلومات كافية عن منتجاتك يتم وضعها في أفضل المواضع، فإن الكثير من مستخدمي الويب سيغضون الطرف عن هذه الإعلانات كليةً.

التسويق الإلكتروني / أساليب الترويج- 1- الترويج من خلال الأشرطة الإعلانية

 ما هو الترويج على الإنترنت:

تتعدد أساليب الترويج على الانترنت

يتيح الترويج على الإنترنت وسائل جديدة يمكن بواسطتها التفاعل عن قرب وبصورة أكثر فاعلية منه مع العملاء في أساليب الترويج التقليدية، وعلى الرغم من أن ذلك قد يكون أمراً مثيراً لك عند تخطيطك لحملتك الترويجية على الإنترنت، إلا أن الأمر يعنى في الوقت نفس

تطوير و تصميم موقعك الإلكتروني

إن تصميم و تطوير موقع الكتروني هي خطوة هامة جداً في طريقك إلى النجاح في عملك على انترنت، فيجب التركيز جيدا في محتوى هذا الموقع، وتذكر دائماً أن المهمة الرئيسية للموقع هي أن يتم تحويل أكبر عدد ممكن من زواره إلى زبائن.

تطوير المنتج

 تطوير المنتج بهدف تسويقه على شبكة الإنترنت ليس أمراً صعبا كما يعتقد الكثيرون، فالتكنولوجيا أتاحت عالم جديد مليء بالفرص ليس فقط للشركات ولكن حتى للمشاريع متناهية الصغر التي تقوم من المنزل، وغالبا ما تكفى المعلومات والمهارات التي تملكها لكي تبدأ تطوير منتج خاص بك.

التسويق الإلكتروني-الخطوات الثلاث لنجاح التسويق الإلكتروني

نعلم أن شبكة الانترنت مصدر هام للمعلومات، ولكن من منا يعلم بأنها يمكن أن تكون مصدراً للتربح بالنسبة للكثيرين أيضاً؟
ظهر ذلك من خلال ما يطلق عليه "التجارة الالكترونية" وهو مصطلح يطلق على عمليات تنفيذ و إدارة الأنشطة التجارية المتعلقة بالسلع والخدمات بواسطة تحويل المعطيات عبر

مهارات التسويق

دكتور مهندس/ إبراهيم الغنام . مستشار تطوير المشروعات

المحتويات

1. مهارات البيع و التسويق.
2. مهارات الاتصال.
3. مهارات الاقناع .

ما هو التسويق؟

التسويق هو مجموعة من الأنشطة تقوم بها الأفراد و المنظمات بغرض تسهيل و تسريع المعاملات و المبادلات في السوق في إطار البيئة و ظروف السوق.
ويركز التسويق علي احتياجات العملاء عن طريق جهود تسويقية متكاملة ينتج عنها حسن توقع احتياجات العملاء و حسن إرضاء هذه الاحتياجات، ويتم فيها تحقيق أهداف المؤسسة عن طريق رضاء العملاء.
وتعتبر عملية البيع جزء من الجهود التسويقية، إلا أنها تركز علي المنتج من السلع أو الخدمات، من خلال جهود البيع و الترويج ، ويتم تحقيق أهداف المؤسسة فيها من خلال حجم المبيعات.

ومن التعريف السابق نجد أن التسويق يقوم علي الجهود الآتية:

1. التعرف علي فئة العملاء المستهدفين.
2. دراسة خصائصهم و سلوكياتهم و عاداتهم الحياتية و الشرائية.
3. التعرف علي احتياجاتهم و رغباتهم و تطلعاتهم.
4. توجيه جهود المنشأة نحو إنتاج السلع و الخدمات التي تشبع هذه الرغبات، بالكم وفي الوقت ، و بالجودة الملائمة لهذه الشريحة المستهدفة من العملاء.
5. توجيه جهود المؤسسة نحو إعلام هذه الفئة بتوفر السلع.
6. توجيه جهود رجال البيع نحو استخدام الأساليب الملائمة لكل من المنتج و العميل.
7. توجيه جهود المنشأة نحو طرق قياس رضاء العميل.
8. توجيه جهود المنشأة نحو طرق زيادة رضاء العاملين بهدف الاحتفاظ بهم و إضافة عملاء جدد.
9. توجيه الجهود نحو التسعير الملائم.

من هو العميل المستهدف؟

هم مجموعة الأفراد أو المؤسسات تتوفر فيهم الشروط الآتية:

1. لديهم الرغبة في الشراء (أو الاحتياج).
2. لديهم القدرة علي دفع ثمنها.
3. تتوفر لهم القدرة علي اتخاذ القرار.

وعلي المستثمر عدم إهدار موارده أو وقته مع العميل غير المناسب، وفي بعض الأحيان يكون عليه التعامل مع أكثر من طرف في نفس الصفقة حيث يكون من يحدد الاحتياج مختلفا عمن في يده اتخاذ القرار النهائي.

كيف تنافس منتجات الآخرين؟

1. حاول أن تكون مختلفا
2. أدخل تحسينات علي ما يقدمه الآخرون
3. ابتكر أفكار جديدة

1- حاول أن تكون مختلفا

البديل الوحيد للدخول في صراع النافسة هو تقديم شئ مختلف عما يقدمه الآخرون، بحيث يشتري منك العميل، بحيث تستقطب شريحة من السوق تستهدف هذا الاختلاف.
وهذا يعني أن السلعة أو الخدمة التي تقدمها يجب أن تكتسب صفة فريدة، ويجب ان تعرفها أنت و تعرفها لعملائك.
ويجب ألا يكون هذا التميز قائما علي الغش، لأن العميل ذكي، وسيعرف ذلك إن آجلا أو عاجلا.

2- أدخل تحسينات علي ما يقدمه الآخرون

يعتبر هذا مدخلا بديلا عن ابتكار أفكار جديدة، فمثلا ماكينة الخياطة سنجر لم تخترع الماكينة، و لكنها أضافت اليها تطوير الحركة الميكانيكية بالرجل بدلا من اليد. كذلك قام مضرب الأرز ببني مزار من ادخال عبوة الخمسة كيلوجرامات، و بعد أن لاحظ أنها سهلة الفتح قام بابتكار وضع الخمسة كيلو جرامات داخل كيسين كل كيس 2.5 كيلوجرام ثم تغليفهم داخل كيس واحد.

3- ابتكر أفكار جديدة

تعتبر شركة تميمة مثالا للابتكار حيث تقوم بشراء براءات الاختراع ثم تصنعها بكميات صغيرة و تقوم بتسويقها من خلال نظام خاص و مبتكر للتسويق.
كذلك ابتكرت شركة برسيل حلا لمشكلة تغير الألوان بعد تكرار الغسيل مما زاد الطلب علي منتجاتها.

التميز في خدمة العميل

كيف تتميز في تقديم الخدمة

من أهم الوصايا للتميز في خدمة العميل والمحافظة عليه ما يلي :

1. العميل هو الشخص الأكثر أهمية في مؤسستك .
2. لا يعتمد العميل عليك ، بل أنت تعتمد على العميل ، وأنت تعمل لديه .
3. لا يشكل العميل مصدراً للإزعاج لك ، إن العميل هو هدف عملك.
4. يطوقك العميل بفضله عندما يزورك في المؤسسة أو يتصل بك إنك لا تتفضل عليه بتقديم الخدمة له .
5. يشكل العميل جزءاً من عملك ، مثله مثل أي شيء آخر في ذلك مخزونك من المنتجات وموظفيك ومكان عملك ، واذا قمت ببيع مؤسستك فإن العملاء يذهبون معها .
6. ليس العميل مجرد عدد إحصائي جامد ، إن العميل شخص لديه مشاعره وعواطفه مثلك تماماً، لذا عامل العميل بصورة أفضل مما تود أن تعامل به .
7. إن العميل ليس هو الشخص الذي يحسن أن تتجادل معه .
8. واجبك الوظيفي يحتم عليك أن تعمل على إشباع حاجات ورغبات وتوقعات عملائك ، وأن تعمل بقدر المستطاع على إزالة مخاوفهم وأسباب شكاواهم .
9. يستحق العميل أعلى قدر من الانتباه والمعاملة المهنية المهذبة التي يمكنك أن تقدمها له .
10. العميل هو شريان الحياة الرئيس في عملك ، تذكر دائماً أنه دون عملاء لن يكون لك عمل ، فأنت تعمل من أجل العميل.

التسعير:

إن السعر المناسب للسلعة هو السعر الذي يحقق كم من المبيعات يساعد علي تحقيق أهداف المنشأة.
ويلاحظ من التعريف أنه لم يتعرض مباشرة للتكلفة، إلا أن تحقيق أهداف المنشأة - و منها الربح بالطبع – يجعل عملية التسعير تتعرض للتكلفة بطريقة غير مباشرة .
ويلاحظ أن التخفيض الواضح للسعر قد يدفع بعض العملاء لتفضيل منتجنا، إلا أن هذا قد لا يكون الحل الأمثل في جميع الحالات، و خاصة للمشروع الصغير. كما أن المنافسين الآخرين قد تستفزهم هذه السياسة فيتكاتفون ضدنا بهدف إخراجنا من السوق.

وهناك العديد من الطرق المتبعة في التسعير مثل:

1. إضافة هامش ربح علي التكاليف الفعلية.
2. حساب قيمة السلعة أو أقصي سعر يمكن أن يتحمله المشتري.
3. الالتزام بالأسعار السائدة في السوق ( تم تحديدها بواسطة ملوك السوق).

والطريقة الملاءمة للمشروع الصغير هي المستمدة من تعريف السعر الملائم، و تبدأ بالتعرف علي السعر الذي تكون شريحة العملاء المستهدفة مستعدة لدفعه، و الشراء بكميات تغطي التكاليف و تحقق ربحا ملائما، ودراسة مدي توافق هذا السعر مع الأسعار السائدة .

الإعلان

لن يعرف المستهلك أنك قد افتتحت مشروعك ما لم تصل إليه و تخبره بذلك، كذلك فلن يعرف نوعية السلع التي تنتجها و تشكيلتها و أسعارها.
ويجب العناية بصيغة و شكل و توزيع الإعلان .

و يكون الإعلان ناجحا إذا حقق الأهداف الآتية:

1. جذب الانتباه.
2. إثارة الاهتمام.
3. إيجاد الرغبة.
4. يوجه نحو الفعل (الشراء).

و يجب العناية بوسيلة الاتصال الملائمة، مثل المجلات و الصحف، والتليفزيون و الإذاعة، وإعلانات الطرق، و المراسلات المباشرة، والمقابلات الشخصية.
وهناك وسائل الدعاية المفيدة للعميل مثل مفكرات الجيب و الأقلام و غيرها، وتأثيرها ملحوظ في الدعاية و تذكر اسم المعلن.
كذلك يجدر الإشارة الي أهمية التكرار في الإعلان، وأن معدل الاستجابة في حالات كثيرة يكون حول 1% من المستهدفين.

مراحل عملية الشراء

1. اكتشاف الاحتياج. ( أنا جوعان) .
2. البحث عن البدائل ( مطعم فول و طعمية – بائع سندوتشات جبنة).
3. المفاضلة بين البدائل ( التكلفة – الطعم – الاشباع).
4. تحديد البديل الملائم (اتخاذ القرار بالشراء من مكان معين).
5. التقييم بعد الشراء (هل كان الطعام صحيا – هل كانت الخدمة جيدة).

أخطاء مندوب التسويق

1. الجهل بالمنتج
2. اضاعة وقننه ووقت العميل.
3. سوء التخطيط للمقابلة.
4. الإلحاح.
5. عدم الثقة.
6. عدم اللياقة.
7. الوعود الكاذبة أو المبالغ فيها.

مهارات الاتصال

ما هو الاتصال؟

الاتصال هو عملية تبادل المعلومات و الأفكار بين أفراد أي مجتمع وبعضهم، سواء أكانت أفكار ذات طبيعة علمية أو عملية أو اجتماعية أو ثقافية، وتنبع من حاجة الفرد الي الكلام والاستماع و التفاعل مع الآخرين.
ويقضي الموظف في المتوسط 75% من وقت العمل في عمليات اتصال، تزيد كثيرا في الأفراد اللذين يعملون في الاتصال الجماهيري.

وظائف الاتصال

تؤدي عملية الاتصال الوظائف الآتية:

1. نقل الرسالة من طرف الي آخر.
2. استقبال البيانات والاحتفاظ بها.
3. تحليل البيانات واشتقاق المعلومات منها .
4. التأثير في العمليات الفسيولوجية للجسم و تعديلها.
5. التأثير في الأشخاص الآخرين و توجيههم.

معوقات الاتصال

يمكن تقسيم معوقات الاتصال الي 4أقسام رئيسية:

1. معوقات شخصية
2. قنوات الاتصال
3. اللغة و الألفاظ
4. الاتصال غير اللفظي

1- المعوقات الشخصية

قد توجد لدي المستقبل عوائق تمنع الاستقبال الصحيح للرسالة، منها تصنيف وتقسيم أفراد المجتمع أو القولبة Stereo typing ، فانها تؤدي الي سوء استقبال وتفسير الرسالة، كذلك فان وجود خلفيات وأفكار متعددة لدي جماعة المستقبلين يؤدي الي إدراكات متعددة وقد تكون متناقضة لدي المستقبلين.
مثال ذلك أن نجد سلوكا يتصف بالكرم من أحد مواطني بلدة تتسم بالحرص، فقد يثير ذلك تخوفا مما يستهدفه الشخص، بدلا من الترحيب بسلوكه الحميد.

2- قنوات الاتصال

قد يسبب سوء اختيار قناة الاتصال إعاقة وصول الرسالة. مثال ذلك فأن نقل رسالة تتعلق بالاتجاهات والآراء والمشاعر يفضل أن تكون شفهية ووجها لوجه، مثل اعلان التقدير أو عدم الرضاء وغيرها.
وعلي العكس فان التعليمات و الارشادات الروتينية يفضل أن تكون مكتوبة، أو مكتوبة وشفهية معا إذا كانت هناك ضرورة للتوضيح أو تلقي تغذية مرتدة فورية

3- اللغة والألفاظ

يسبب سوء تفسير الكلمات مشكلات متعددة عند نقل الرسالة، نتيجة لاختلاف الخلفيات العلمية و الثقافية و الخبرات المتراكم لدي المتلقين، ولذلك علي المرسل أن يتأكد عن طريق التغذية المرتدة من أن الرسالة قد وصلت بالمعني المطلوب.
وقد وجد أن بعض الكلمات الشائعة لها أكثر من 28 تفسيرا، مثال لذلك عندما أعلن أحد المديرين ضرورة العمل بأقصى كفاءة انتاجية، فقد فسرها البعض بضرورة زيادة الانتاج مهما كانت التكاليف، وفسرها آخرون بضرورة ضغط نفقات الانتاج، في حين فسرها آخرون بضرورة زيادة عدد العاملين لزيادة الانتاج.

4- الاتصال غير اللفظي

يسبب عدم توافق الاشارات غير اللفظية مع الرسالة اللفظية عائقا لوصول الرسالة، و تؤدي الي الارباك والتشويش و عدم التأكد لدي المستقبل.
مثال لذلك أن يستدعي أحد المديرين موظفا مجتهدا ويبلغه بقرار نقله، بينما يكون ذهن المدير منهمكا في مشكلة أخري، فيستقبل الموظف الخبر علي أنه عقوبة ما.
ولهذا يجب علي المرسل الانتباه ليس فقط الي الرسالة اللفظية بل أيضا إلي الرسالة غير اللفظية المصاحبة.

أقسام الاتصال

1. شفوي أو مكتوب.
2. لفظي أو غير لفظي.
3. أفقي أو رأسي.
4. رسمي أم غير رسمي.

لماذا نهتم بالاتصال غير اللفظي

1. لأن عدم تطابق الرسالة اللفظية مع غير اللفظية يشكل أحد معوقات الاتصال.
2. يمكن للتعبيرات غير اللفظية أن تكون وسيلة لتوضيح أو تأكيد الرسالة اللفظية .
3. التعبيرات غير اللفظية أكثر ثباتا بالذاكرة لأنها تري بالعين أو الحواس الأخرى.
4. التعبيرات غير اللفظية أكثر قدرة علي توصيل الاتجاهات والمشاعر.
5. ولأننا سندرس الاتصال اللفظي بالتفصيل في الجلسات التالية.

أقسام الاتصال غير اللفظي

يمكن تقسيم الاتصال غي اللفظي الي 4 أقسام رئيسية:

1. اتصال مادي. ويشمل تعبيرات الوجه، مستوي الصوت، تعبيرات و حركات الجسم.
2. الإشارات. مثل الأعلام، اطلاق المدفعية 21 طلقة، البوق أو السارينة.
3. الرموز. مثل استخدام رموز تدل علي المكانة الاجتماعية أو الدينية أو العلمية.
4. استخدام الجماليات. مثل استعمال الموسيقى أو اللوحات الفنية.

الاتصال غير اللفظي الساكن

• الاتصال المادي
  يعبر عن حرارة المشاعر، مثل السلام باليد واتصال العين والربت وغيرها.

• الوقفة
  تعبر عن مدي الرسمية او الودية، مثل الاعتدال الارتخاء، طي اليدين أو الرجلين.

• المسافة
  قرب أو بعد المسافة من الشخص الآخر تعتبر رسالة ودية في الثقافة الشرقية، إلا أنها قد تعني معاني عكسية في ثقافات أخري .

• الاتجاه
  يتم الاتصال بين الأفراد وجها لوجه، أو جنبا لجنب، أو حتى بالظهر. يفضل المتعاونون الجلوس متجانبين، بينما يفضل المتنافسون التواجه.

أسلوب التحدث

يعتبر أسلوب التحدث مكملا لمحتوي الحديث، من لهجة، نغمة، ومعدل الكلمات. ويمكن لأسلوب الحديث أن يكون معبرا عن الرسالة أو مفسرا أو مؤكدا لها.
و لهذا يجب علي المتحدث أن يهتم بالصوت، ليس كناقل للرسالة، ولكن كجزء أساسي مكمل لها.

الصمت

الصمت من اساليب الاتصال التي يمكن استغلالها بأكثر من طريقة، بل يمكن استخدامه للتعبير عن معان متناقضة، حسب طبيعة كل موقف.
و علي سبيل المثال
فإن فترة صمت قد تستغل كفاصل بين أجزاء الرسالة، أو لخلق جو من التوتر. كذلك يمكن استغلالها للتعبير عن الإعجاب، أو عدم الإعجاب، أو التقدير أو الاحتقار، وذلك أيضا حسب التعبيرات المصاحبة.

حاول تجنب الحركات الآتية:

الحركات الآتية تؤدي الي توتر المستمعين وتظهر توتر القائم بالعرض:

• اللعب بالسلسلة أو المفاتيح أو العملة النقدية.
• العبوس أو التقطيب.
• لعق الشفاه.
• تنسيق لشعر أو الملابس.
• وضع اليد في الجيب.

مهـــــارات الإقــــــناع

أولا: مفهـــوم الإقـــنـاع

• هو عملية تحويل أو تطويع آراء الآخرين نحو رأي مستهدف.
• يقوم المرسل او المتحدث بمهمة الاقناع اما المستهدف او المستقبل فهو القائم بعملية الاقتناع.
• و تحتاج عملية الاقتناع ليس الى مهارة القائم بالحديث و المسئول عن الاقناع فقط و لكن ايضا الى وجود بعض الاستعداد لدى المستهدف، او مساعدته على خلق هذا الاستعداد لدية .

ثانيا: العوامل المؤثرة علي عملية الاقتناع

1. التعرض الاختيارى للإقناع.
2. تأثير الجماعة التي ينتمي إليها الفرد.
3. تأثير قيادات الرأي.

1- التعرض الاختيارى للإقناع.

تتطلب عملية الإقناع أن يكون تعرض الفرد للرسالة اختياريا دون ممارسة ضغوط علية .
إن ممارسة الضغوط بهدف الإقناع تؤدي الي استثارة عوامل الرفض الداخلي لمضمون الرسالة، مما يصعب مهمة القائم بالاقناع.
ولهذا يجب علي للقائم بالاقناع أن يركز علي مساعدته علي التهيئة الذاتية للاقتناع.

2- تأثير الجماعة التي ينتمي إليها الفرد

تقوم الجماعة الاساسية التى ينتمى اليها المستهدفون او حتى التى او يرغبون فى الانضمام اليها بدور قوى فى التأثير على عملية الاقناع لديهم.
يمكن للقائم بالإقناع استخدام هذا الدور في التأثير علي المتلقي عن طريق ضرب الأمثلة الملاءمة، واستغلال اقتناع أحد أفراد الجماعة في توجيه رأي الفئة المستهدفة بالرسالة.

3- تأثير قيادات الرأي

قيادات الرأي هم الأفراد ذوو التأثير الذين يساعدون الآخرين ويقدمون لهم النصيحة. و يتأثر بهم الأفراد أحيانا اكثر من تأثرهم بوسائل الاتصال او الاعلام.
يعمل قادة الرأي دورا هاما في تغيير اتجاهات الأفراد، ويمكن للقائم بالإقناع أيضا استخدام هذا الدور في التأثير علي المتلقي.

ثالثا : الاستراتيجيات المختلفة للاقناع

1. الاعتماد على العاطفة او المنطق فى الاستمالة
2. الاعتماد على درجة من التخويف لتحقيق الاستمالة
3. البدء بالاحتياجات و الاتجاهات الموجودة لدي المتلقي
4. عرض وتحليل الآراء المتباينة للموضوع
5. ربط المضمون بالمصدر أو المرجع
6. درجة الوضوح و الغموض فى الرسالة
7. الترتيب المنطقي لأفكار الرسالة
8. التأثير المتراكم و التكرار

1- الاعتماد على العاطفة او المنطق فى الاستمالة

واقع الامر يظهر انة ليس هناك قاعدة ثابتة نستطيع ان نؤكد انة يمكن الاعتماد عليها فى هذا المجال.
الا ان درجة تأثير الاستمالة العاطفية تزيد عند اقناع المستهدفين بالرسالة منطقيا حيث تعتمد فى هذه الحالة على استمالة دوافع الفرد الى حد ما.
و ليس امامنا من الطريق لتحديد مدى استخدام الاستمالات العاطفية او المنطقية الا بدراسة الاختلافات الفردية للمستهدفين و عندما تكون هناك خبرة سابقة بين المرسل و المستهدفين فان ذلك سوف يساعد على امكانية التعرف على كل فرد على حدة او كل مجموعة صغيرة و الاسلوب المناسب للاستخدام معها.

2- الاعتماد على درجة من التخويف لتحقيق الاستمالة

تؤكد التجارب ان نسبة كبيرة من المجموعات التى تتعرض لدرجة معتدلة من التخويف تتأثر بالنصائح التى تستمع اليها و تقل هذه النسبة كلما زادت درجة التخويف .
فالرسالة التى تعمل على اثارة الخوف يقل تأثيرها كلما زادت درجة او قدر التخوف فيها . و يرجع السبب فى ذلaك الى ان المستهدفين بالرسالة ترتفع درجة توترهم نتيجة للتخويف الشديد و يؤدى ذلك الى التقليل من شان التهديد أ و أهميته او قد يؤدى الى الابتعاد عن الرسالة بدلا من التعلم منها او التفكير فى مضمونها .

3- البدء بالاحتياجات و الاتجاهات الموجودة لدي المتلقي

المتحدث الذى يخاطب المستهدفين باحتياجاتهم و يساعدهم فى تحديد الاساليب التى تحققها تكون لدية فرصة اكبر فى اقناعهم بدلا من ان يعمل على خلق احتياجات جديدة لهم . ويكون الحديث او الرسالة اكثر فاعلية فى اقناع المستهدفين عندما يبدو لهم انة وسيلة لتحقيق هدف كان لدية بالفعل .
فاقناع اى فرد للقيام بعمل معين يجب ان ينطلق من احساس الفرد بان هذا العمل وسيلة لتحقيق هدف كان لدية من قبل او بدا التفكير فيه من قبل على الاقل.

4- عرض وتحليل الآراء المتباينة للموضوع

يؤدي عرض الجانب و المؤيد لرأى المستهدفين الى تدعيم رأيهم و التفاعل مع المتحدث العادي. لأن الرسالة التى تعرض جانبا واحد من الموضوع تكون قادرة على اقناع الافراد و دفعهم الى تبنى وجهة النظر المعروضة عندما تم التأكيد عليها من جانب المستهدفين .
وقد أثبتت التجارب بشكل عام فاعلية تقديم الرأى المؤيد و المعارض معا بالنسبة للفرد الخبير. فعندما يقوم المتحدث بعرض وجهتى النظر بحياد يمكن ان يكون التأثير و الاقناع اقوى و يصبح لدى المستقبل لوجهة النظر درجة اعلى من المناعة من وجهات النظر المضادة بعد ذلك.

5- ربط المضمون بالمصدر أو المرجع

يقوم المرسل او المتحدث فى بعض الاحيان بنسب المعلومات او الآراء التى يقولها لمصادر معينة أو مراجع .
و يلاحظ ان المستهدفين بعد فترة من الزمن سوف يتذكرون المضمون دون ان يتذكروا المصدر و ذلك باستثناء المصادر الدينية المختلفة مثل الكتب السماوية او الاحاديث الدينية.
و المصادر التى يعتبرها المستهدفون ثابتة و صادقة تسهل من عملية الاقناع فى حين ان المصادر الاخرى سوف تؤدى الى نظرة سلبية قد تشكل مانعا امامهم للاقناع.

6- درجة الوضوح و الغموض فى الرسالة

تمثل درجة الوضوح فى الرسالة اهمية كبيرة فى اقناع المستهدفين فكلما كانت الرسالة واضحة و لا تحتاج لجهد فى تفسيرها و استخلاص النتائج اصبحت اكثر اقناعا .
إلا أن الوضوح فى الهدف من الرسالة المعروضة قد يعطى الفرصة لاتجاهات المستقبلين ان تنشط فى مقاومة تلك الرسالة، فى حين ان الهدف الضمنى يترك للمستهدف الفرصة لكى يعمل ذهنه و يستنتج الهدف بغير أن يشعر بالتوجيه نحو الهدف.

7- الترتيب المنطقي لأفكار الرسالة

اذا قدم المتحدث فى رسالته حججا متناقضة فالحجج القوية اكثر تأثير على المستمعين ولذلك يفضل البدء بالحجج القوية ثم المساعدة ثم الأقل تأثير .
واثارة الاحتياجات اولا ثم تقديم الرسالة التى تشبع تلك الاحتياجات تكون اكثر تأثيرا من تقديم المحتوى المقنع اولا، و على المتحدث بعد ذلك ان يقدم الحجج المؤيدة اولا حيث ان ذلك سيقوى موقفة و يستعد لرفض الحجج المعارضة التى سوف تاتى بعد الاقناع بالحجج المؤيدة .

8- التأثير المتراكم و التكرار

التكرار من العوامل التى تساعد على الاقناع و يمكن ان يؤدي تكرار الرأى او الرسالة الي تعديل الاتجاهات العامة نحو اى قضية او موضوع.
الا ان التكرار فى بعض الاحيان قد يسبب الضيق و الملل و يتطلب ذلك ان يكون التكرار مع التنويع .
وقد اتضح ان الافراد المستهدفين الذين عرض عليهم اكثر من سبب او مبرر واحد اكثراستعداد للاقناع من الذين عرض عليهم مبرر واحد او سبب واحد .
كذلك فان الاقناع الناتج من التعرض المتراكم للموضوع اكبر من التعرض مرة واحدة.

المراجع:

1. Barsky, J. D. (1995). World-class customer satisfaction. Irwin Professional Publishing.
2. Daft, R. L. (1994). Management. The Dryden Press.
3. David, F. R. (1997). Strategic management. New Jersey: Prentice Hall, Upper Saddle River.
4. Jain, S. C. (1997). Marketing planning & strategy. South-Western College Publishing.
5. Knouse, S. B. (1995). Customer satisfaction in Australian total quality management. Perceptual and Motor Skills, 80, 330.
6. Kotler, P. (1991). Marketing management: Analysis, planning, implementation, and control. Northwestern University.
7. Kreitner, R. (1992). Management. Houghton Mifflin Company.
8. Oliver, R. (1997). Satisfaction: A behavioral perspective on the consumer. The McGraw-Hill Companies, Inc.
9. Quinn, J. B., Mintzberg, H., &James, R. M. (1988). The strategy process: Concepts, context, and cases. Prentice Hall.

خطة التسويق

أولاً: نموذج خطة التسويق:

الخطة التالية هي خطة تسويق مشروع ....... (اذكر اسم مشروعك)

1- تحليل السوق:

أ- السوق المستهدف:

(السوق المستهدف هو الذي ترغب في الوصول إليه) ـ من هم العملاء الذين ترغب في كسبهم؟
1- سيكون هدفنا الرئيسي البيع (ضع علامة على كل من هو هدفك الرئيسي):
النسبة المتوقعة من إجمالي نسبة البيع
2- سيتم تحديد العملاء المستهدفين حسب:
‌أ) نوع المنتج أو الخدمة خط الإنتاج / الخدمات. سيتم اختيار خطوط إنتاج معينة هي ــــــــــــــــــــ
‌ب) المنطقة الجغرافية؟ ما هي المناطق الجغرافية؟ ـــــــــــــــ
‌ج) حجم المبيعات ؟ سيكون هدفنا حجم مبيعات قدره ــــــــــــــ
‌ د) الصناعة ؟ الصناعة المستهدفة لدينا ستكون هي صناعة ـــــــــــ
‌ه) مجالات أخرى ؟ حدد ما هي ــــــــــــــــــــــــ
3- كم تتوقع أن يبلغ حجم إنفاق السوق الذي نستهدفه على نوع السلع أو الخدمات التي ننتجها خلال العام القادم؟ ـــــــ جنيه.

ب – المنافسة:

1- من هم المنافسين لنا ؟ (يمكنك وضع أي عدد من المنافسين).
المنافس الأول:

• الاسم: ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• العنوان : ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• عدد سنوات العمل : ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• نصيب المنافس من السوق : ــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• سياسة تسعير المنتج أو الخدمة : ــــــــــــــــــــــــــــــــ
• مواصفات المنتج أو الخدمة : ـــــــــــــــــــــــــــــــــ

المنافس الثاني:

• الاسم: ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• العنوان : ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• عدد سنوات العمل : ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• نصيب المنافس من السوق : ــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• سياسة تسعير المنتج أو الخدمة : ــــــــــــــــــــــــــــــــ
• مواصفات المنتج أو الخدمة : ـــــــــــــــــــــــــــــــــ

المنافس الثالث:

• الاسم: ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• العنوان : ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• عدد سنوات العمل : ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• نصيب المنافس من السوق : ــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• سياسة تسعير المنتج أو الخدمة : ــــــــــــــــــــــــــــــــ
• مواصفات المنتج أو الخدمة : ـــــــــــــــــــــــــــــــــ

2- ما هي درجة المنافسة في السوق:

• عالية ــــــــــــــــ
• متوسطة ــــــــــــــــ
• منخفضة ــــــــــــــــ

3- اكتب عناصر القوة والضعف لديك مقارنة بمنافسيك (يجب أن تأخذ في الاعتبار عند وضع عناصر القوة والضعف عناصر هامة مثل الموقع وحجم الموارد المالية والبشرية والسمعة والشهرة والخدمات التي يقدمها المنافس، إلخ ...).

ج – البيئة أو العوامل الخارجية:

1. فيما يلي بعض العوامل الاقتصادية الهامة التي يمكن أن تؤثر على المنتج أو الخدمة التي توفرها (مثل نمو حجم التجارة وسلامة الصناعة والاتجاهات الاقتصادية والضرائبي وأسعار الكهرباء والطاقة المستخدمة، إلخ ...).

• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

2. فيما يلي بعض العوامل القانونية التي يمكن أن تؤثر على السوق:

• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

3. فيما يلي بعض العوامل الحكومية أو المتعلقة بالحكومة:

• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

4. فيما يلي بعض العوامل البيئية أو الخارجية التي ستؤثر على السوق ولا نستطيع التحكم فيها:

• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

2. تحليل السلعة أو الخدمة ( وصف السلعة أو الخدمة):

قم بوصف السلعة أو الخدمة وماذا تفعل:

• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

1. مقارنة:

‌أ) ما هي الميزة التي توجد لدى السلعة أو الخدمة التي تقدمها وتتفوق بها عن غيرها من السلع أو الخدمات المنافسة (يمكن أن تأخذ في الاعتبار الملامح التي تنفرد بها مثل السمات الخاصة بسلعتك أو براءات الاختراع أو الامتياز أو الخبرة أو التدريب الخاص، إلخ..).

• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

‌ب) ما هي أوجه القصور بالنسبة للسلعة أو الخدمة التي توفرها ؟

• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

2. بعض الاعتبارات الأخرى:

‌أ) من أين ستأتي بالمواد التي ستستخدمها في العملية الإنتاجية؟

• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

‌ب) سجل بعض الاعتبارات الأخرى:

• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

3. استراتيجيات التسويق ـ المزج بين عناصر السوق:

أ- الانطباع أو الصورة الذهنية للمنتج لدى العميل.
ما هو الانطباع أو الصورة التي تريد العميل أن يعرفها عن منتجك (مثل أنه رخيص ولكنه جيد أو أنه متميز وغير منتشر أو أن الخدمة تقدم طبقاً للمواصفات التي يطلبها العميل أو أن المنتج يتمتع بجودة عالية أو أنه مناسب أو أن الخدمة تقدم بسرعة فائقة أو ……)؟

• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

ب- السمات:
1. أكتب السمات التى ستؤكد عليها:

• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

ت- تسعير المنتج أو الخدمة:
1. سنستخدم سياسة التسعير التالية:

• تحديد نسبة ربح محددة تضاف على التكلفة ــــ ما هي نسبة الربح ؟ ــــ
• اقتراح سعر محدد ــــــــ
• سعر تنافسي بالنسبة للسوق ــــــــ
• سعر يقل عن سعر المنافسة ــــــــ
• سعر استثنائي ــــــــ
• سياسات أخرى ــــــــ

2- هل تتناسب أسعار منتجاتنا مع انطباع العملاء عن المنتج؟

• نعم ـــــ
• لا ـــــ

3- هل يمكن تغطى أسعار منتجاتنا تكاليف المنتج مع وجود هامش ربح معقول؟

• نعم ـــــ
• لا ـــــ

ث – خدمة العملاء:
1. أكتب ما هي الخدمات التي تقدمها للعملاء:

• ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

2. أذكر شروط البيع التي تعرضها على عملاءك (أو شروط الأقساط)

• ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

3. المنافسون يقدمون الخدمات التالية:

• ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

ج ـ الدعاية والترويج والإعلان عن المنتج:
1. هذا ما نريد أن نقوله عن المشروع:

• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

2. سنقوم باستخدام وسائل الدعاية والإعلان التالية:

• تليفزيون ــــــــــ
• راديو ــــــــــ
• بريد مباشر ــــــــــ
• اتصالات شخصية ــــــــــ
• اتحادات ونقابات العمال ــــــــــ
• الجرائد ــــــــــ
• المجلات ــــــــــ
• دليل تليفونات الشركات ــــــــــ
• لوحات الإعلانات بالطرق ــــــــــ
• وسائل أخرى ــــــــــ

3. فيما يلي أسباب اختيارنا للوسائل الإعلانية السابقة الذكر:

• ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
• ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

ثانياً ـ ملاحظات هامة خاصة بالتسويق:

1. ملاحظات خاصة بخطوات التسويق:

1. القيام بتصنيف احتياجات عملاءك.
2. تحديد عملاءك المستهدفين (من هو العميل الذي تسعى إلى اجتذابه).
3. اختيار مكانك في السوق (نصيبك من السوق).
4. تحديد المنافسين لك.
5. تقييم وإدارة الموارد المتاحة لديك.

• المالية.
• الموارد البشرية.
• المواد الخام والأدوات.
• الإنتاج.

2. ملاحظات خاصة ببناء وضع ومكانة في السوق:

1. هل أنت تابع أم قائد.
2. هل تهتم أكثر بالجودة أم السعر.
3. هل تسعى إلى الابتكار أم التقليد.
4. هل اهتمامك أكبر بالعميل أم بالمنتج.
5. هل تسعى إلى كسب سوق دولي أم سوق محلى.
6. هل تسعى في البيع إلى القطاع الخاص أم القطاع الحكومي.

3. ملاحظات خاصة بإستراتيجية المبيعات:

1- استخدام أسلوب بيع يتناسب مع العميل:

• المرحلة الأولى : القيام بالاتصال بالعميل والاتفاق على مناقشة ماذا يريد العميل.
• المرحلة الثانية : حدد هدف العميل والظروف الجارية من خلال الإنفاق على ما يريد العميل وعلى العناصر الخارجية المحيطة بالمشروع والتى ستؤثر على تحقيق أهدافه.
• المرحلة الثالثة : اقترح خطة لكسب العميل من خلال الاتفاق على أن استخدام منتجاتك وخدماتك سيحقق ما يريده العميل.
• المرحلة الرابعة : الحصول على التزام من العميل، من خلال الاتفاق على أن العميل سيطلب منتجاتك أو خدماتك.

2- التأكيد على المزايا التي سيحصل عليها العميل:

• يجب أن تكون الميزة ميزة واضحة: عندما لا يكون هناك إمكانية لإبراز الميزة بشكل واضح، يكون من الصعب أن نتحدث عنها باعتبارها ميزة أو أن نعرض تلك الميزة.
• يجب أن تكون الميزة ميزة هامة بالنسبة للعميل: عندما يكون هناك اختلاف في وجهات نظر البائع والمشترى من حيث أهمية الميزة، فإن وجهة نظل العميل دائماً هي الرابحة.
• يجب أن تكون الميزة ميزة محددة: عندما تكون هناك ميزة تنافسية ولكنها لا تتمتع بالوضوح الكافي فهي تتحول إلى ميزة هامشية ويجب تجاهلها.
• يجب أن تكون الميزة قابلة للترويج: عندما يمكن إثبات أن الميزة ميزة تنافسية من الضروري أن يعرف العميل ذلك وإلا يمكن أن نعتبر الميزة وكأنها غير موجودة على الإطلاق..

4. ملاحظات خاصة بمزايا السلعة أو الخدمة وسلوك المشترى:

أ-عناصر تنظيم سلوك الشراء لدى العميل:

• مصدر الشراء: من الذي يشترى السلعة أو الخدمة.
• أهداف الشراء: ما الذي يحتاج إليه العميل وما الذي يشتريه.
• مناسبات الشراء: متى يقوم العميل بالشراء.
• أماكن الشراء: من أين يشترى العميل السلعة التي يريدها.
• أهداف الشراء: لماذا يشترى العميل تلك السلعة.
• وسيلة الشراء: كيف يقوم العميل بعملية الشراء.

ب‌- المبدأ الأساسي في عملية البيع:

• ما لم يحقق العرض مصلحة للمشترى.
• وما لم يحقق العرض إشباعاً لرغبات المشترى.
• وما لم يحقق العرض مكسباً للمشترى.
• فإنه لن يقوم بعملية الشراء.

ج- دوافع الشراء لدى العميل:

1. درجة الاحتياج إلى السلعة
2. القدرة على دفع ثمن السلعة.
3. سلطته في دفع ثمن السلعة
4. سهولة حصوله على السلعة.
5. موقف إيجابي من السلعة
6. تجربة سابقة في شراء السلعة.
7. مصدر واحد فقط لبيع السلعة
8. سمعة السلعة سواء في الجودة أو السعر.

وتنقسم دوافع الشراء إلى دوافع عقلانية أو دوافع عاطفية ومن أمثلة ذلك:

التسويـق الفعــال للمشروعات..المفاهيم والأهداف

من اللحظة التي تباشر فيها مهام حياتك اليومية، وحتى تذهب إلى فراشك تجد نفسك محاطاً ببحر من الأنشطة التسويقية؛ فأنت تتعامل مع سلع وخدمات وأفكار بشكل دائم ويومي تضفى بصمة وشكل جديد للحياة.
يهدف التسويق إلى تكوين قاعدة من العملاء ولذلك فالتسويق هو عملية معقدة لتكوين قاعدة من العملاء لمنتجاتك وخدماتك، وخطة التسويق هي الوثيقة المكتوبة التي تساعدك على الاضطلاع بهذه العملية، بما في ذلك الخطوات التي تحتاجها هذه الخطة لتضمن نجاحها.

وتعرف الوظيفة التسويقية:

بأنها "مجموعة من الأنشطة المتكاملة التي تؤديها المنشأة لتسهيل عمليات التبادل، وفى سبيل ذلك فإن إدارة التسويق في المنشأة تقوم بوظيفتين أساسيتين.

1. خلق الطلب على منتجات المنشأة، وذلك بتحديد الفرص التسويقية والبحوث وتخطيط المنتجات والإعلان، والبيع الشخصي وترويج المبيعات والتسعير والتمييز.
2. خدمة الطلب وذلك من خلال التحقق الفعلي لعملية التبادل يتم ذلك عن طريق وظائف التخزين والنقل، وتنفيذ الطلبات والتبادل، والخدمة الفنية، والضمان ومنافذ التوزيع، واختيار قطاعات العملاء، وتمويل التسويق، والتصدير.

تعريف التسويق الحديث:

يعرف التسويق الحديث بأنه (الجهود التي يبذلها الأفراد والجماعات في إطار إداري واجتماعي معين للحصول على حاجاتهم ورغباتهم من خلال إيجاد وتبادل المنتجات والقيم مع الآخرين) ويشير هذا التعريف إلى أن التسويق هو مزيج من عدة عناصر هي:

1- الحاجات والرغبات (Needs & Wants):

يقصد بالحاجات Needs عموماً تلك المتطلبات الأساسية التي يشعر الفرد بضرورة إشباعها على نحو مستمر وتعتبر الحاجات الإنسانية نقطة البداية لدراسة النشاط التسويقي، ومن أمثلة الحاجات التي يطلبها الإنسان: الطعام والملبس والمأوى والأمان والشعور بالانتماء والاحترام، ويختلف إشباع هذه الحاجات وفقاً لطبيعة المجتمع وتقدمه. أما الرغبات Wants فهي وسائل إشباع هذه الحاجات لذا فإن رجل التسويق يقوم بإشباع الرغبات وتوجيهها، والتأثير في القرارات الخاصة باختيار السلع والخدمات اللازمة لهذا الإشباع.

2- المنتجات (Products):

تشير كلمة منتج Product إلى أي خدمة أو نشاط، أو شخص، أو مكان، أو منظمة أو فكرة ، ويؤثر على نوعية المنتج عدة مؤثرات كالمال والتوقيت وعادات العملاء والمنافسة والتكنولوجيا. فإيجاد طلب على منتج جديد وتغيير عادات المستهلك الشرائية يعد ضرباً من المستحيل، وإدخال تكنولوجيا جديدة من شأنه أن يتسبب في زيادة التكلفة.

3- التبادل (Exchange):

التبادل هو الشكل الطبيعي لإشباع الرغبات فالتبادل هو لب العملية التسويقية ويتم التبادل من خلال العمليات التسويقية والتي تبنى على متاجرة بين طرفين وتتضمن شيئين ذاتا قيمة، وقد تكن العملية نقدية أي يتم تبادل سلع وخدمات بوحدات نقدية في عملية بيع وشراء عادية، وقد تتم العملية في شكل مقايضة حيث تتم مبادلة بين منتجات بمنتجات أخرى.

4- المعاملات التجارية (Transactions):

إذا كان التبادل هو جوهر النظام التسويقي فإن المعاملات التجارية تمثل وحدة قياس لهذا النظام، وتتطلب عملية المعاملات التجارية عدة عوامل قابلة للقياس هي:

1. وجود شيئين على الأقل لهما قيمة.
2. حالة يتم الاتفاق عليها.
3. وقت للاتفاق.
4. مكان للاتفاق.
5. الأسواق (Markets):
   الأسواق هي الأماكن التي تمكن البائعين والمشترين لسلعة معينة من الاتصال الدائم ببعضهم البعض والإحاطة بجميع المعلومات المتعلقة بهذا السلعة. وبتقدم وسائل الاتصال وتعددها اتسعت الأسواق وقويت الروابط بينها. ويمكن أن يكون السوق في مكان ما، أي منطقة جغرافية معينة أو يكون مجموعة من الأفراد أو الشركات أو الدول متصلة ببعضها فعلياً أو إلكترونياً.

ويختلف حجم السوق وفقاً لمجموعة من الاعتبارات فمقدمتها السعر المعروض به السلعة أو الخدمة، وكذلك عدد الأشخاص الذين لهم اهتمامات بالسلعة وتحقق لهم منفعة ولديهم الرغبة في اقتنائها والقدرة على ذلك.
مما سبق يتضح أن التسويق هو مجموعة من الأنشطة المتكاملة والتي تقوم على توجيه انسياب السلع والخدمات الأفكار، وذلك في حدود تأثيرات البيئة المحيطة.

أهمية التسويق:

تساهم أنشطة التسويق في تقديم السلعة أو الخدمة للعملاء وبذلك يعتبر التسويق من المؤثرات الرئيسية المحددة لقدرات المشروع على الحياة والاستمرار، وعلى وجه العموم تساعد أنشطة التسويق على زيادة الحركة الاقتصادية في المجتمع وتنعكس أهمية الوظيفة التسويقية في المجالات التالية:

1- إنشاء منافع:

تقوم الوظيفة التسويقية بإنشاء منافع زمنية ومكانية، بالإضافة إلى منفعة التملك والمنفعة الشكلية، والشكل التوضيحي رقم (1) يوضح الوظائف التسويقية والمنافع الناشئة عنها.
الوظائف التسويقية ومنافعها

الشكل (1) الوظائف التسويقية ومنافعها

2- تدعيم التخصص:

تتوقف درجة التخصص على مدى المجتمعات فكلما تقدم المجتمع زادت درجة التخصص، ومع تقدم الزمن بدأ التخصص في الإنتاج، وكان نتيجة لهذا التخصص زيادة حجم الإنتاج الكلى للمجتمع والتركيز على درجة إتقان وتطور ما ينتجه، ومع زيادة مستوى المعيشة في المجتمعات المختلفة وظهور المنتجون الذين يقومون بإنتاج كميات ضخمة من السلع والخدمات، أصبح من الصعوبة بيع هذه السلع بشكل مباشر إلى المستهلك النهائي، وكان من الضروري بعد التخصص في الإنتاج أن تكون هناك منشآت متخصصة في التوزيع والبيع ... إلخ. للعمل كوسطاء بين المنتجين والمستهلكين ومن ثم نشأت المراكز والتجمعات التجارية.

3- تطوير مستوى المعيشة:

التسويق يمكن من إشباع حاجات الإنسان ورفع مستوى المعيشة لأفراد المجتمع، وذلك من خلال تقديم المنتجات المطلوبة من سلع وخدمات وأفكار بقصد إشباع الحاجات الحالية والمرتقبة للمستهلك كما يعمل التسويق على التعرف على الاحتياجات والرغبات الكامنة ومواءمة هذه الحاجات مع استخدام ما توصلت إليه التكنولوجيا الحديثة في توفير سلع وخدمات جديدة وتطوير المنتجات الحالية بما يساعد على رفع مستوى معيشة الأفراد.

أهداف نظام التسويق:

1. تعظيم الاستهلاك.
2. تعظيم رضاء المستهلكين.
3. تعظيم فرص الاختيار.
4. تعظيم وتحسين جودة الحياة.